Θέλετε να γίνετε καλύτερος διαπραγματευτής; Λάβετε συναισθηματική

Η προσέλκυση συναισθημάτων στις διαπραγματεύσεις προκαλεί συχνά συμπόνια από το άλλο κόμμα, καθιστώντας το άτομο πιο πιθανό να αναπτύξει συμπάθεια και, με τη σειρά του, πιο πρόθυμο να συμβιβαστεί και να βρει δημιουργικές λύσεις, βρίσκει μια μελέτη που πρόκειται να δημοσιευθεί στο περιοδικό Οργανωσιακή Συμπεριφορά και Διαδικασίες Ανθρώπινης Αποφάσης

«Η συμπάθεια είναι ένα συναίσθημα που ανταποκρίνεται με καλή θέληση», λέει η Laura Kray, ένας από τους συγγραφείς της μελέτης και καθηγητής στο Πανεπιστήμιο της Καλιφόρνιας, ο Haas του Berkeley Σχολή Επιχειρήσεων, δήλωσε σε δήλωση. «Στις διαπραγματεύσεις, μπορεί να μεταφραστεί σε μια προθυμία να επιλύσει προβλήματα με τρόπους που διαφορετικά δεν θα συμβούν».

Οι ερευνητές ανακάλυψαν ότι αυτή η προσέγγιση είναι πιο αποτελεσματική όταν υποκινείται από τον διαπραγματευτή στην ασθενέστερη θέση. Διαπίστωσαν ότι οι διαπραγματευτές στην ισχυρότερη θέση που προσπαθούσαν να κερδίσουν συμπάθεια συχνά συναντήθηκαν ως παραπλανητικοί.

Για τη μελέτη, οι ερευνητές αναθέτουν τυχαία 106 φοιτητές MBA στις διαπραγματευτικές ομάδες για να παίξουν διάφορα σενάρια. Ένα σενάριο περιλάμβανε μια διαφωνία μεταξύ εργολάβου κτιρίου και κτηματομεσίτη έναντι πληρωμής. Στο σενάριο, μετά την αρχική έγκριση μιας απόφασης για χρήση υλικών υψηλότερης ποιότητας, ο κύριος του έργου αποφάσισε να πουλήσει το ακίνητο και δεν πίστευε ότι τα υλικά αυτά αξίζει να πληρώσουν.

Κατά τη διαπραγμάτευση του τρόπου διευθέτησης των διαφορών των δύο μερών, ο ο αντισυμβαλλόμενος εξήγησε ότι η αποζημίωση για τη χρήση υλικών υψηλότερης ποιότητας θα μπορούσε να τον οδηγήσει σε πτώχευση

. Μετά από αυτή τη συναισθηματική αιτία, αμφότερα τα μέρη ήταν πιο πρόθυμα να συντάξουν μια φιλική συμφωνία για να χωρίσουν το πρόσθετο κόστος των υλικών από ό, στους λόγους αυτούς. Ενώ οι ερευνητές δεν αναλύουν τους λόγους πίσω από κάθε απάντηση του προγραμματιστή, δήλωσαν ότι το αποτέλεσμα υποδηλώνει ότι οι δηλώσεις του εργολάβου μπορεί να έχουν προκαλέσει συμπάθεια.

Σε ένα άλλο πείραμα, οι συγγραφείς της μελέτης ανέλυσαν τη χρήση συμπτώσεων που προκαλούν συμπάθεια και συνέκριναν την αποτελεσματικότητα αυτών απευθύνει έκκληση για λογικά επιχειρήματα και για την ανταλλαγή πληροφοριών που ωφελούν και τα δύο μέρη. Οι ερευνητές ανακάλυψαν ότι όταν το ασθενέστερο κόμμα απευθύνθηκε στο ισχυρότερο κόμμα, μοιράστηκε τα ευάλωτα σημεία του και τις προτεινόμενες λύσεις που θα επωφεληθούν και από το ισχυρότερο κόμμα, ο τελευταίος αισθάνθηκε συμπάθεια και ήταν περισσότερο παρακινημένος να βοηθήσει.

«Τα ευρήματά μας αποκαλύπτουν ένα αισιόδοξο μήνυμα, "είπε ο Kray. "Ακόμη και όταν οι άνθρωποι βρίσκονται σε ισχυρές θέσεις, καταστάσεις στις οποίες οι ψυχολόγοι, ορθολογικοί ηθοποιοί μπορεί να αναμένεται να συμπεριφέρονται ευκαιριακά, βρίσκουμε αντ 'αυτού ότι τα αισθήματα συμπάθειας τους παροτρύνουν να βοηθήσουν τους μειονεκτούντες».

που συντάχθηκε από τον Aiwa Shirako, αναλυτή ανθρώπων στην Google, και τον Gavin Kilduff, βοηθό καθηγητή στο Stern School of Business του Πανεπιστημίου της Νέας Υόρκης.

Η Μεγάλη Εξυπηρέτηση Πελατών είναι το κλειδί για την Ελεύθερη Δημοσιότητα

Ποτέ μην υποτιμάτε τη σημασία της καλής εξυπηρέτησης πελατών - θα μπορούσε να σημαίνει τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας για την επιχείρησή σας. Περισσότεροι από τα δύο τρίτα των Αμερικανών καταναλωτών δήλωσαν ότι είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν 14 τοις εκατό περισσότερο κατά μέσο όρο με μια εταιρεία που παρέχει άριστες υπηρεσίες, σύμφωνα με νέα έρευνα της American Express.

(Ηγεσία)

5 Τυφλά Θέματα Ηγεσίας (και πώς να τα ξεπεράσεις)

Ακόμη και οι πιο αποτελεσματικοί ηγέτες έχουν ελαττώματα. Δυστυχώς, πολλοί ηγέτες δεν ξέρουν τι είναι αυτά τα ελαττώματα ή πώς να τα διορθώσουν. Κανείς δεν το καταλαβαίνει καλύτερα από τον Robert Bruce Shaw, σύμβουλο με το Princeton Managing Consulting Group στο New Jersey, όρους με τις ατέλειές τους για περισσότερα από 20 χρόνια.

(Ηγεσία)