Όταν οι καταναλωτές επαναστατούν: Πόσο στοχοθετημένο μάρκετινγκ μπορεί να πυρπολήσει

"Choosy moms" έχει πειστεί από καιρό να αγοράσει βούτυρο φυστίκι Jif. Και οι λάτρεις των σπορ είναι συνεχώς στοχευμένες από τις διαφημίσεις που τους πείθουν να επιλέξουν τη DirecTV έναντι άλλων παρόχων τηλεόρασης. Αλλά μια νέα μελέτη δείχνει ότι τα εμπορικά σήματα μπορούν να πάρουν αυτό το είδος στοχοθετημένου μάρκετινγκ ταυτότητας πολύ μακριά και, στη διαδικασία, να απομονώσουν τα ίδια τα δημογραφικά που επιθυμούν να βγάλουν.

Η μελέτη - που διεξάγονται από ερευνητές στο Dartmouth College, το Wharton School of the Πανεπιστήμιο της Πενσυλβανίας και Πανεπιστήμιο της Νέας Υόρκης - διερευνά τι συμβαίνει όταν το μάρκετινγκ ταυτότητας χάνει το σήμα. Οι ερευνητές κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι, σε ορισμένα σενάρια, οι καταναλωτές πιστεύουν ότι οι μάρκες είναι υπερβολικά δύσκολες στις εκστρατείες μάρκετινγκ όταν λένε ρητά στους πελάτες τι πρέπει να αγοράσουν ή πώς να συμπεριφέρονται. Σε αυτές τις περιπτώσεις, οι καταναλωτές είναι λιγότερο πιθανό να θέλουν να αγοράσουν το διαφημιζόμενο προϊόν, σύμφωνα με τη μελέτη.

«Ενώ οι άνθρωποι μπορούν να προσελκύονται σε μάρκες που ταιριάζουν στην ταυτότητά τους, είναι επίσης πιο πιθανό να επιθυμούν ένα αίσθημα ιδιοκτησίας και ελευθερία στον τρόπο με τον οποίο εκφράζουν αυτή την ταυτότητα », έγραψαν οι Amit Bhattacharjee, Jonah Berger και Geeta Menon, συν-συγγραφείς της μελέτης. "Το μάρκετινγκ ταυτότητας που συνδέει ρητά την ταυτότητα ενός ατόμου με μια επωνυμία μπορεί να υπονομεύσει πραγματικά την αίσθηση της ελευθερίας και της αντεπίθεσης."

Τα ευρήματα των ερευνητών βασίζονται σε πέντε μελέτες που συγκρίνουν δύο τύπους μάρκετινγκ ταυτότητας: μάρκετινγκ που απλά αναφέρει την ταυτότητα των καταναλωτών, και το μάρκετινγκ που συνδέει ρητά την ταυτότητα των καταναλωτών με την αγορά ενός σήματος. Οι συμμετέχοντες στις μελέτες κλήθηκαν να αξιολογήσουν τη σημασία μιας ιδιαίτερης ταυτότητας στη γενική αντίληψή τους για τον εαυτό τους. Στη συνέχεια, είδαν μια διαφήμιση που είτε αναφέρεται σε αυτή την ταυτότητα είτε συνδέεται ειδικά με αυτήν.

Οι διαφημίσεις που συνδέουν ρητώς μια μάρκα με μια συγκεκριμένη ταυτότητα βρέθηκαν να είναι μια μεγάλη ορμή για τους καταναλωτές για τους οποίους η ταυτότητα αυτή ήταν σημαντική. Στην πραγματικότητα, ορισμένοι συμμετέχοντες που συνεργάστηκαν έντονα με μια από τις στοχοθετημένες ταυτότητες ανέφεραν ότι στην πραγματικότητα ήταν λιγότερο πιθανό να αγοράσουν το προϊόν μιας εταιρείας μετά την προβολή ρητών διαφημίσεων ταυτότητας.

«Αντίθετα με την παραδοσιακή σκέψη για το μάρκετινγκ ταυτότητας, οι άνθρωποι που ενδιαφέρονται βαθιά για μια ταυτότητα δεν είναι δεκτικοί σε μηνύματα που αναφέρουν ρητά πως μια μάρκα ταιριάζει με τον τρόπο ζωής τους ", ανέφεραν οι συντάκτες τους σε μια δήλωση.

Οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι οι καταναλωτές που περισσεύουν μπορούν να αποφύγουν να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν μόνο για να επιβεβαιώσουν «Για να αποκατασταθεί η αίσθηση της ελευθερίας τους, κάποιοι άνθρωποι μπορεί να αποφύγουν την αγορά ενός προϊόντος που διαφορετικά τους απευθύνεται και ταιριάζει με το ποιοι είναι», ανέφεραν οι συγγραφείς.

Αρχικά δημοσιεύθηκε στο Mobby Business.

---

9 Συμβουλές για τη Βελτίωση της Λογιστικής σας στο Νέο Έτος

Κάνοντας μια ασήμαντη δουλειά που παρακολουθεί τα οικονομικά της επιχείρησής σας; Ίσως οι αποφάσεις σας για το Νέο Έτος πρέπει να είναι να πάρει το χρηματοοικονομικό σας σπίτι για να Για να βοηθήσει, Greg Jones, Διευθύνων Σύμβουλος της BookKeeping Express, μια λογιστική franchise υπηρεσίες προσφέρει τις ακόλουθες οικονομικές συμβουλές για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να προετοιμαστούν οικονομικά για το νέο έτος.

(Επιχείρηση)

Κατά την οικοδόμηση μιας επιχείρησης, το κάνετε αυτό που σας ενθουσιάζει

Έχω ένα κομμάτι μιας αδημοσίευτης διαδρομής όταν πρόκειται για επιχειρηματική μου εμπειρία. Έχω δύο πανεπιστημιακούς τίτλους στην Ιστορία της Τέχνης και της Εκπαίδευσης. Δεν είναι, κατά πρώτο λόγο, αυτό που μπορεί να θεωρήσετε ως "επιχειρηματικές δεξιότητες", αλλά και οι δύο με οδήγησαν στην πορεία της επιχειρηματικότητας μου.

(Επιχείρηση)