Μάθημα ηγεσίας: Γίνετε οδηγός που βασίζεται στον πελάτη

Δεν υπάρχει κανένας ένας "σωστός" τρόπος να ηγηθεί μιας επιχείρησης. Οι σημερινοί ηγέτες έχουν πολλή σοφία να μοιραστούν για τη διαχείριση του σύγχρονου εργατικού δυναμικού, επειδή κάθε ένας προσεγγίζει την ηγεσία με τον δικό του μοναδικό τρόπο.

• Ηγέτης: Leslie Stretch, Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος της CallidusCloud
• Χρόνος σε τρέχουσα θέση: 9 χρόνια
• Η φιλοσοφία του Leslie : "Αντικαταστήστε την ηγεσία με γνώμονα το εγώ με την καθοδηγούμενη από τον πελάτη ηγεσία."

Η ισορροπία ισχύος ανάμεσα στον πελάτη και τον πωλητή έχει μετατοπιστεί. Οι σημερινοί πελάτες απαιτούν να μην κάνουμε απλώς υποθέσεις για τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους - πρέπει να λειτουργήσουμε ως πραγματικά οργανώσεις με γνώμονα τον πελάτη. Και αν η επιχείρησή σας πρόκειται να το κάνει αυτό, θα πρέπει να αντικαταστήσετε την ηγεσία που βασίζεται στο εγώ με την καθοδηγούμενη από τον πελάτη ηγεσία.

Τι σημαίνει αυτό; Οι επιχειρηματικοί ηγέτες πρέπει να σταματήσουν να αναλαμβάνουν δράσεις βασισμένες κυρίως σε αυτό που αισθάνονται - τα κυνήγι τους, τη διαίσθηση και τις καλύτερες εικασίες για τις σωστές κινήσεις για τις οργανώσεις τους - και αντ 'αυτού ενεργούν σε συνεργασία με τους ανθρώπους που πωλούν - και τα δεδομένα που παράγονται κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πωλήσεων - για να διασφαλίσουμε τα καλύτερα αποτελέσματα για αυτούς τους πελάτες.

Οι επιχειρήσεις έχουν ερευνήσει τους πελάτες τους για πολύ καιρό, αλλά μεγάλο μέρος αυτού του σχολιασμού συχνά δεν χρησιμοποιήθηκε ή αγνοήθηκε. Αυτό δεν μπορεί να συνεχιστεί - οι αγοραστές αναμένουν τώρα ότι οποιαδήποτε σχόλια που προσφέρουν θα εξεταστούν και θα ενεργήσουν για να βελτιώσουν τις εμπειρίες τους ως πελάτες. Η σημερινή τεχνολογία ανάλυσης επιτρέπει την συλλογή, την καταγραφή και την ανάλυση των αναφορών των πελατών. τα στελέχη μπορούν να κατανοήσουν τι σκέφτονται οι πελάτες και δρουν βάσει πραγματικών δεδομένων, αντί να δρουν σε κούρσες.

Μπορούν επίσης να επιμένουν ότι η φωνή του πελάτη (VOC) είναι καλύτερα ενσωματωμένη σε κάθε πτυχή της οργάνωσης. Για παράδειγμα, οι εισροές του πελάτη σχετικά με την ποιότητα μιας αλληλεπίδρασης πωλήσεων θα πρέπει να έχουν αντίκτυπο στην αποζημίωση, καθώς μια καλή εμπειρία πωλήσεων θέτει το στάδιο για μεγαλύτερη αφοσίωση και μεγαλύτερο και κερδοφόρο κύκλο ζωής των πελατών.

Ενώ η τεχνολογία για την προσθήκη δεδομένων -διευθυνόμενη διάσταση στην καθοδηγούμενη από τον πελάτη ηγεσία συνεχίζει να αποκτά δύναμη, είναι μόνο ένα μέρος της εξίσωσης. Το άλλο μέρος είναι η προθυμία να ακούσουμε άμεσα τους πελάτες. Πρέπει να το κάνετε αυτό με δύο τρόπους. Πρώτον, πρέπει να διευκολύνετε ενεργά τη συζήτηση με τους πελάτες που προσδιορίζετε στρατηγικά, με βάση δεδομένα δημογραφικών, κάθετων αγορών και επιχειρηματικών περιπτώσεων. Αυτό το κάνουμε μέσω μιας σειράς εκδηλώσεων πελατών σε όλο τον κόσμο και μέσω των συμβουλευτικών συμβουλών πελατών μας (CABs). Δεύτερον, πρέπει να διατηρήσετε ανοιχτά τα κανάλια για να ακούσετε από πελάτες που ενδέχεται να μην είναι μέρος αυτής της πρώτης ομάδας και που μπορούν να εκφράσουν τις απόψεις τους μέσω της κοινότητάς σας, σε άλλο κανάλι κοινωνικών μέσων, κατά τη διάρκεια συνομιλιών μεταξύ τους σε δημόσια φόρουμ ή σε συνομιλίες με η ομάδα υποστήριξής σας.

Φυσικά, όλη αυτή η ακρόαση είναι ένα ζήτημα αμφισβήτησης αν δεν έχετε μια διαδικασία εσωτερικοποίησης των όσων λένε οι πελάτες και να τις χρησιμοποιήσετε για να επηρεάσετε την κατεύθυνση της εταιρείας σας, των προϊόντων της και των πολιτικών της. Κάθε τμήμα της εταιρείας - πωλήσεις, μάρκετινγκ, εξυπηρέτηση πελατών, ακόμη και ανάπτυξη και χρηματοδότηση προϊόντων - θα πρέπει να έχει ένα σύνολο ξεκάθαρων διαδικασιών για τη συλλογή και τη λήψη αποφάσεων στις επιθυμίες των πελατών. Αυτή η ενέργεια πρέπει να προέρχεται από την κορυφή προς τα κάτω. τα δεδομένα που συλλέγετε και τα κανάλια πελατών που ανοίγετε πρέπει να φτάνουν στην κορυφή του οργανισμού. Αν η εστίαση του πελάτη σπάσει στο δρόμο προς τον Διευθύνοντα Σύμβουλο, αναγκάζετε τους υπαλλήλους να συνδυάσουν τις αντιλήψεις των στελεχών με τις πραγματικές ανησυχίες του πελάτη, κάτι που είναι σχεδόν αδύνατο.

Αυτή η προσέγγιση που βασίζεται στον πελάτη σε καμία περίπτωση δεν σημαίνει ότι αφήνετε τον έλεγχο του οδικού χάρτη σας στους πελάτες. Αντίθετα, αμφισβητεί τον διευθύνοντα σύμβουλο να εξισορροπήσει τα συμφέροντα της επιχείρησης με μια ενημερωμένη κατανόηση των συμφερόντων των πελατών, προκειμένου να ευθυγραμμιστεί καλύτερα με τις ανάγκες, τις επιθυμίες και τις επιθυμίες τους. Με αυτόν τον τρόπο, η επιχείρησή σας μπορεί να τοποθετηθεί ως καλύτερος συνεργάτης για την επιτυχία των πελατών σας, να ενθαρρύνει την αφοσίωση, να κερδίσει μερίδιο αγοράς και να αυξήσει τα έσοδα μακροπρόθεσμα.

---

5 Scary Good Horror ταινία μαθήματα για τους επιχειρηματίες

Ακριβώς όπως και οι κλασσικές ταινίες τρόμου, η έναρξη μιας επιχείρησης μπορεί να είναι απίστευτα τρομακτική, ειδικά για νέους επιχειρηματίες. Μεταξύ όλων των κινδύνων και ευθυνών, μπορεί να είναι εύκολο να εισέλθετε πάνω από το κεφάλι σας. Αλλά το πιστεύετε ή όχι, εκείνες τις ταινίες Slasher είστε πολύ φοβισμένοι να παρακολουθήσετε μόνοι με όλα τα φώτα μακριά, αλλά κρυφά αγαπούν μπορεί πραγματικά να σας διδάξει ένα ή δύο για τη λειτουργία μιας επιχείρησης.

(Ηγεσία)

Ο πραγματικός λόγος Οι άνθρωποι σταματάνε τις θέσεις εργασίας τους

Σε έρευνες της Αμερικανικής Ψυχολογικής Εταιρείας, οι μισοί υπάλληλοι που δήλωσαν ότι δεν αισθάνονται εκτιμημένοι στην εργασία δήλωσαν επίσης ότι προτίθενται να αναζητήστε μια νέα θέση εργασίας το επόμενο έτος Συνολικά, η έρευνα έδειξε ότι οι εργαζόμενοι που αισθάνονται ότι εκτιμούν είναι πιο πιθανό να έχουν καλύτερη σωματική και ψυχική υγεία και υψηλότερα επίπεδα εμπλοκής, ικανοποίησης και κινήτρων.

(Ηγεσία)