Μην εγκαταλείπετε: Γιατί η επιμονή πωλήσεων αποδίδει (Op-Ed)

GroupTravel.org , μια ιστοσελίδα που βοηθά τους ανθρώπους να σχεδιάσουν τα γεγονότα λαμβάνουν τιμές ξενοδοχείων. Συνέβαλε αυτό το άρθρο σε Εμπειρογνώμονες Φωνές του MobbyBusiness: Op-Ed & Insights. Έξω από οποιαδήποτε συναυλία ή συναυλία ροκ, σίγουρα θα βρείτε ένα scalper ή δύο hawking τα προϊόντα τους. Αυτοί οι άνθρωποι κάνουν ζωντανή πώληση εισιτηρίων σε sold-out shows, και ο τρόπος λειτουργίας τους είναι πάντα ο ίδιος: Hit όλοι όσοι περπατούν κοντά, και αν δεν τους ενδιαφέρει, τότε μεταβείτε στο επόμενο πρόσωπο. scalpers, αυτή η στρατηγική είναι τέλεια. Δυστυχώς, υπάρχουν πολλοί πωλητές που χρησιμοποιούν την ίδια προσέγγιση όταν προοπτικές για νέες επιχειρήσεις. Όταν μια κλήση δεν έχει ως αποτέλεσμα μια πώληση, απαλείφουν την προοπτική, δεν θα τηλεφωνήσουν ξανά. Όπως και το scalper, θα προχωρήσουν.

Μια μελέτη από τη Dartnell Corp. διερεύνησε το πόσες φορές μια προοπτική κλήθηκε πριν ένας πωλητής κυμάτιζε την παροιμιώδη λευκή σημαία. Εδώ είναι τα δεδομένα τους:

Το 48 τοις εκατό εγκατέλειψε μετά την πρώτη επαφή

72 τοις εκατό στάση μετά την δεύτερη επαφή

• 84 τοις εκατό να εγκαταλείψουν την προοπτική μετά την τρίτη επαφή
• τέταρτη επαφή
• Όπως βλέπετε, σχεδόν οι μισοί από τους πωλητές εγκατέλειψαν μετά την πρώτη κλήση. Και η συντριπτική πλειοψηφία (90%) εγκατέλειψε σχετικά σύντομα μετά.
• Γιατί οι πωλήσεις είναι το πράγμα Οι περισσότεροι επιχειρηματίες είναι λάθος

Γιατί λοιπόν το 90% των πωλητών εγκαταλείπουν τόσο γρήγορα; Υπάρχουν πολλοί λόγοι, και το πιο απλό είναι ότι αφήνουν τις επιχειρήσεις και τη ζωή να μπερδεύονται. Κάποιοι παγιδεύονται σε πολυάσχολη εργασία επειδή είναι ευκολότερο από το να πρέπει να ακολουθήσετε. Άλλοι απλώς στερούνται την πειθαρχία για να κάνουν αυτές τις επόμενες κλήσεις.

Το γεγονός είναι ότι το 10 τοις εκατό των πωλητών κάνουν την πέμπτη κλήση και οι μελέτες δείχνουν ότι το 80 τοις εκατό των πωλήσεων γίνονται μετά από αυτή την πέμπτη κλήση πωλήσεων. Αυτό οδηγεί στο συμπέρασμα ότι το 10% των πωλητών κερδίζει το 80% της επιχείρησης. Οι επιτυχημένοι πωλητές χρησιμοποιούν την επιμονή τους και τη νοημοσύνη τους για να κερδίσουν και να κερδίσουν μεγάλα κέρδη. Με τον ίδιο τρόπο που ο αέρας γίνεται λεπτότερος σε υψηλότερα υψόμετρα, ο ανταγωνισμός πέφτει μετά τις πρώτες κλήσεις. Και το βασικό συστατικό που διαφοροποιεί τον μέσο πωλητή από τα πραγματικά σπουδαία είναι η επιμονή: Η επιμονή να κάνει αυτή την πρώτη κλήση και η πειθαρχία να κάνει μισή ντουζίνα μετά από αυτό (χωρίς να ενοχλείται ο δυνητικός πελάτης, φυσικά). η επιμονή που αυξάνει την εμπιστοσύνη ενός πελάτη σε μια ικανότητα του πωλητή. Είναι αυτό που κάνει έναν πωλητή να ξεχωρίζει από όλους τους άλλους. Και οι πωλητές παραμένουν στο μυαλό όταν ο πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει.

Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν αναμένουν να πουλήσουν τίποτα για την πρώτη κλήση. Γνωρίζουν ότι μόνο ένα μικρό ποσοστό (1 έως 2 τοις εκατό) των ανθρώπων θέλουν να αγοράσουν μια πρώτη κλήση. Τείνουν να είναι οι άνθρωποι που είναι ήδη εξοικειωμένοι με αυτό που χρειάζονται και έχουν ήδη κάνει εκτενή έρευνα. Και αν συμβεί να καλέσετε την κατάλληλη στιγμή, η επιχείρηση είναι δική σας.

Αλλά αυτό δεν είναι ο κανόνας. Οι περισσότεροι αγοραστές δεν πρόκειται να είναι έτοιμοι να υπογράψουν την εντολή αγοράς όταν ένας πωλητής καλεί. Οι περισσότεροι δεν θα έχουν χρόνο να μιλήσουν ή θα στερούνται οι πόροι ή η εξουσία να αποφασίσουν.

Αντί να προσπαθήσουμε να κάνουμε αυτή την πώληση, ο στόχος για την πρώτη πρόσκληση πρέπει να είναι η εφαρμογή μιας στρατηγικής παρακολούθησης, μιας στρατηγικής που σας επιτρέπει να οικοδομήσετε μια σχέση και εμπιστοσύνη συμμετέχοντας σε συνεχή διάλογο. Μοιάζει πολύ με μια σχέση, δεν μπορείτε να προτείνετε την πρώτη φορά που συναντά κάποιον. Ο στόχος σας κατά την πρώτη ημερομηνία είναι να φτάσετε στο δεύτερο. Και ο στόχος σας για τη δεύτερη ημερομηνία είναι να ενδιαφέρεστε για την προοπτική σας σε μια τρίτη ημέρα.

Στην οικοδόμηση μιας σχέσης, θα αναπτύξετε μια πολύ καλύτερη κατανόηση των αναγκών και επιθυμιών του πελάτη. Θα καταλάβετε τα βασικά τους προβλήματα, όχι μόνο τα επιφανειακά αυτά που φαίνονται προφανή. Και όταν ο πελάτης ξέρει ότι τους καταλαβαίνετε, είναι δικό σας. Δεν θα πάει πουθενά αλλού οποτεδήποτε σύντομα επειδή οι πιθανότητες ότι ένας άλλος πωλητής θα έρθει μαζί που θα είναι τόσο δεσμευμένος είναι λεπτό.

Κατά γενικό κανόνα, όσο πιο δύσκολη είναι η απόκτηση πελάτη, τόσο πιο δύσκολο είναι να χάσετε, επειδή η κλοπή τέτοιων πελατών απαιτεί εμμονή και πειθαρχία. Και, θυμηθείτε: το 90 τοις εκατό όλων των πωλητών δεν το έχουν.

Το κλειδί για τη μετατροπή του αγωγού σας σε πραγματικές πωλήσεις είναι η δυνατότητα να κρεμάσετε εκεί, όταν άλλοι έχουν εγκαταλείψει. Σημαίνει να είσαι επίμονος με τηλεφωνικές κλήσεις, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή ακόμα και προσωπική επίσκεψη εδώ και αρκετούς μήνες. Επειδή όσο περισσότερο κολλάτε εκεί, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα να παραιτηθεί ο ανταγωνισμός σας. Απλά θυμηθείτε να κάνετε την πέμπτη, την έκτη και την έβδομη κλήση

Οτιδήποτε λιγότερο, και είστε καλύτερο από το scalping εισιτήρια.

Οι απόψεις που εκφράζονται είναι αυτές του συγγραφέα και δεν αντανακλούν απαραίτητα τις απόψεις του εκδότη. Αυτή η έκδοση του άρθρου δημοσιεύθηκε αρχικά στο MobbyBusiness

Προσοχή! Κοινωνική Εξυπηρέτηση Πελατών Εξυπηρέτηση Πελατών με Ξύλινο Ξίφος

Παρόλο που η χρήση των κοινωνικών μέσων για την εξομάλυνση των παραπόνων των πελατών έχει πλεονεκτήματα, μπορεί να φέρει και περισσότερα προβλήματα από όσα μπορεί να έχετε διαπραγματευτεί για νέα ερευνητικά ευρήματα. Η ανταπόκριση στις επικρίσεις στα κοινωνικά μέσα μαζικής ενημέρωσης συχνά έχει την παρενέργεια της δημιουργίας νέων καταγγελιών, σύμφωνα με μελέτη που δημοσιεύθηκε πρόσφατα στο Marketing Science, Ινστιτούτο Επιχειρησιακών Ερευνών και Διοικητικών Επιστημών Η έρευνα αποκάλυψε ότι η χρήση ιστότοπων κοινωνικής δικτύωσης όπως το Facebook και το Twitter για την αντιμετώπιση των παραπόνων των πελατών είναι ένα σπαθί με δύο άκρες.

(Επιχείρηση)

5 συμβουλές για την προσέλκυση επενδυτών αγγέλου

Τι κάνετε όταν έχετε μια μεγάλη επιχειρηματική ιδέα, αλλά δεν έχετε τα χρήματα για να την χρηματοδοτήσετε; Ενώ ορισμένοι επιχειρηματίες απευθύνονται σε δάνεια μικρών επιχειρήσεων ή Crowdfunding, άλλοι αναζητούν επενδυτές αγγέλου, άτομα ή ομάδες ατόμων που επενδύουν σε νεοσύστατες εταιρείες σε αντάλλαγμα για μερίδιο μετοχών της εταιρείας.

(Επιχείρηση)