4 Κλειδιά σε μια επιτυχημένη διαδρομή πωλήσεων

Οι πωλήσεις είναι η αιμομιξία οποιασδήποτε εταιρείας: Ανεξάρτητα από το πόσο φανταστικό είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας, αν δεν το αγοράζουν πελάτες ή πελάτες, ίσως δεν υπάρχει. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η δημιουργία ενός αποτελεσματικού βήματος πωλήσεων είναι τόσο κρίσιμη για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων.

Ο Bob Circosta, ο αρχικός οικοδεσπότης του Δικτύου Home Shopping Network και του τηλεοπτικού "Billion Dollar Man", γνωρίζει πολλά για το τι χρειάζεται για να κλείσει μια πώληση. Δεν είναι να δώσουμε μια εικόνα των γεγονότων και των χαρακτηριστικών του προϊόντος σας - πρόκειται για την επικοινωνία με τους τρόπους με τους οποίους μπορεί να βοηθήσει τον αγοραστή, δήλωσε.

«Σταματήστε να το σκέφτεστε μόνο από την προοπτική του τι έχετε», Circosta δήλωσε στην εφημερίδα Mobby Business. «Σκεφτείτε τι θα κάνει για τους άλλους · πρέπει να πάρετε το βήμα του ανελκυστήρα σας και να το ξεπεράσετε ... για την προοπτική των άλλων ανθρώπων [και] να λύσουν τα προβλήματά τους».

Η Circosta συνέστησε να πλησιάσει τις πωλήσεις από μια βοηθητική προοπτική. Αντί να ασκήσει πίεση στον εαυτό σας για να πραγματοποιήσει την πώληση, απλά εστιάστε σε αυτό που σημαίνει το προϊόν για τον αγοραστή, είπε

"Αν οι [αντιπρόσωποι πωλήσεων] επικεντρωθούν στο πώς να επικοινωνούν αποτελεσματικά και να βοηθούν το άτομο, , και θέτει την εστίαση και την ενέργεια όπου πρέπει να είναι ", δήλωσε ο Circosta. "Ένας ανώτερος πωλητής εμπνέει τον αγοραστή να αισθανθεί τα οφέλη από αυτό που έχει."

Αν θέλετε να δημιουργήσετε καλύτερες θέσεις πώλησης, εδώ είναι μερικά βασικά στοιχεία στα οποία πρέπει να εστιάσετε.

Το άνοιγμα

Το πρώτο η επαφή με έναν δυνητικό πελάτη ή πελάτη είναι κρίσιμη για τον καθορισμό του τόνου της συνεχιζόμενης σχέσης. Ο Tom Silk, εκτελεστικός αντιπρόεδρος στο WorkStride, προμηθευτής λογισμικού αναγνώρισης εργαζομένων, δήλωσε ότι υπάρχει δύναμη στην πρώτη πρόταση του pitch sales. Αλλά δεν είναι αυτό που λέτε. είναι ο τρόπος που το λέτε, πρόσθεσε

"Χρησιμοποιήστε τον ήχο, την ενέργεια - σηκώστε και δείτε ενθουσιασμό", δήλωσε ο Silk. "Η ενέργεια θέτει τον τόνο της συνομιλίας."

Επιπλέον, είναι σημαντικό να δημιουργηθεί μια σύνδεση με το πρόσωπο που πωλείτε, δήλωσε ο Brian Stafford, Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρίας λογισμικού συνεργασίας Diligent Corp.

κρίσιμο ", δήλωσε ο Stafford. «Ο καλύτερος εκπρόσωπος πωλήσεων δημιουργεί μια σύνδεση με την προοπτική όσο το δυνατόν νωρίτερα».

Κοινωνικά συνθήματα

Είτε αυτοπροσώπως είτε τηλεφωνικά, δώστε προσοχή στις συμβουλές που συμβαίνουν κατά τη διάρκεια του γηπέδου, είπε ο Stafford. Δώστε προσοχή σε όποιον μιλάει και αν πρόκειται για προσωπική συνάντηση, σημειώστε τη γλώσσα του σώματος. Ψάξτε για καταφατικά συνθήματα, όπως τα νεύρα του κεφαλιού, τα εμπρός κλίση και οι ανοικτές, χαλαρές στάσεις. Εάν παίρνετε το αντίθετο, όπως τα διασταυρούμενα όπλα ή άλλες μη ανταποκρίσεις, τότε κάντε ένα βήμα πίσω.

«Νομίζω ότι μερικές φορές οι [αντιπρόσωποι πωλήσεων] συνεχίζουν να οργώνουν μπροστά ακόμη και αν δεν παίρνουν την απάντηση που ελπίζουν». Είπε ο Stafford. "Μπορεί να είναι πιο δυναμική η διακοπή και η άντληση των φρένων, η αποστολή ερωτήσεων και η εξαναγκασμό τους να λένε τι δεν τους δουλεύει."

Είναι δύσκολο να εντοπιστούν αυτοί οι τύποι κοινωνικών σημείων μέσω του τηλεφώνου, αλλά είναι εκεί αν ακούσετε. Το Silk συμβούλευσε να οραματίζεται τι συμβαίνει στο δωμάτιο και να εργάζεται μέσα από τη "γλώσσα θορύβου". Τι λέγεται, από ποιον και πώς; Ρυθμίστε στη σιωπή και ζητήστε σχόλια

"Εάν το σχέδιο δεν πηγαίνει καλά, αλλάξτε και ρυθμίστε τη στιγμή", δήλωσε ο Silk.

Η έκκληση για δράση

Αυτό είναι ίσως το πιο σημαντικό κομμάτι της το pitch sales: Ρωτήστε κάποιον να αναλάβει δράση στο τέλος μιας παρουσίασης των πωλήσεων, δήλωσε ο Circosta. Ακόμη και αν ο υποψήφιος αγοραστής δεν είναι έτοιμος να πάρει μια τελική απόφαση ακόμα, αφήνοντας τους με μια σαφή έκκληση για δράση θα κρατήσει τουλάχιστον την ιδέα να συνεργαστεί μαζί σας φρέσκο ​​στο μυαλό τους.

"Το

Το σχέδιο παρακολούθησης

Η γνώση του πώς και πότε πρέπει να ακολουθηθεί ένας αγωνιστικός χώρος πωλήσεων είναι ένας άλλος παράγοντας για την επιτυχία του. Θα ήταν ωραίο αν κάθε πώληση έκλεισε στο τέλος του γηπέδου, αλλά αυτό συμβαίνει σπάνια. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων πρέπει να πάρουν χρόνο για να αξιολογήσουν την πρόταση και να διασφαλίσουν τι πρέπει να προσφέρετε πρόκειται να διορθώσουν το πρόβλημά τους ή να βελτιώσουν τις ικανότητές τους.

Το WorkStride δημιουργεί ένα σχέδιο έργου με τους πιθανούς πελάτες του, ορίζοντας τα ορόσημα για την παρακολούθηση και την καλύτερη μέθοδο για να το κάνει.

"Ολόκληρος ο σκοπός του σχεδίου έργου είναι να μας ενημερώσει πότε πρέπει να ακολουθήσουμε", δήλωσε ο Silk. "Όχι" έλεγχος "ενοχλητικών κλήσεων.Μπορούμε να κάνουμε τις επόμενες κλήσεις με σκοπό - μετά από μια σημαντική συνάντηση των υπεύθυνων για τη λήψη αποφάσεων ή την κατάλληλη στιγμή στον κύκλο του προϋπολογισμού τους."

Η Diligent Corp. εφαρμόζει μια παρόμοια στρατηγική: «Παρακολουθήστε και φτιάξτε τον εαυτό σας πρωταθλητής της βασικής σας επαφής στη διαδικασία πωλήσεων», δήλωσε ο Stafford. "Το πρόβλημα επιλύεται μαζί τους, ποια είναι τα πράγματα που πρέπει να κάνουμε για να τα βγάλουμε πέρα ​​από τη γραμμή;"

Πάνω απ 'όλα, ο Stafford είπε ότι το σημαντικότερο πράγμα που μπορείτε να κάνετε σε όλη τη διαδικασία πωλήσεων είναι να ακούσετε τον υποψήφιο πελάτη σας

«Ρωτήστε τις ερωτήσεις και ακούστε», είπε. "Κατανοήστε τι θέλει ένας δυνητικός πελάτης σε ένα προϊόν και στη συνέχεια προσαρμόστε την απάντησή σας για να το ικανοποιήσετε."

Οι έμποροι λιανικής πώλησης Επιστρέψτε στο AI για να εντάξετε τα κανάλια μάρκετινγκ

Θέλετε να δείτε καλύτερα αποτελέσματα μάρκετινγκ; Εμπορία να αναλύσει τα αποτελέσματα. Η μελέτη διεξήχθη από τη Sailthru, εταιρεία διαδικτυακής πλατφόρμας διαχείρισης. Όταν συζητούσαν ποια κανάλια μάρκετινγκ πληρούσαν τους καλύτερους στόχους μάρκετινγκ, το 56% των επιχειρήσεων που ερωτήθηκαν δήλωσαν ότι οι ιστότοποί τους δημιουργούν τα περισσότερα έσοδα στο διαδίκτυο, με το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τα κινητά να έρχονται στο επόμενο 18% και 7%.

(Επιχείρηση)

Τι οι μικροεπιχειρήσεις πρέπει να γνωρίζουν για παραβιάσεις δεδομένων

Δεδομένου ότι οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις είναι σε θέση να βελτιώσουν την άμυνα τους έναντι αυτών των παραβιάσεων, αφήνει τις μικρές επιχειρήσεις πιο ευάλωτες στις επιθέσεις. Μια πρόσφατη συνάντηση ερωτήσεων και απαντήσεων με τον Valorie O'Shoney του ομίλου Beazley Group για τις ασφαλιστικές εταιρείες ειδικής ασφάλισης δίνει στις μικρές επιχειρήσεις μια ιδέα για το τι μπορεί να κάνει μια παραβίαση δεδομένων στην εταιρεία τους.

(Επιχείρηση)