Γιατί τα μεγάλα δεδομένα είναι μια μεγάλη προσφορά για τις πωλήσεις

Ο Shashi Upadhyay είναι Διευθύνων Σύμβουλος των Lattice Engines.

Είτε μας αρέσει είτε όχι, τα Big Data επηρεάζουν ήδη τη ζωή μας ως καταναλωτές. Οι Συστάσεις του Amazon, οι προσωποποιημένες διαφημίσεις banner του Facebook με βάση τα προφίλ μας και τις στοχευμένες διαφημίσεις της Google με βάση τις προηγούμενες αναζητήσεις μας, έχουν δημιουργήσει εξατομικευμένες εμπειρίες αγοράς βασισμένες στην πρόβλεψη της αγοραστικής μας συμπεριφοράς.

Ωστόσο, αυτά είναι παραδείγματα πωλήσεων συναλλαγών. Εκτιμάται ότι πάνω από το ένα τρίτο της αμερικανικής οικονομίας, π.χ., το μεγαλύτερο μέρος του τομέα Επιχειρήσεων προς Επιχειρήσεις, βασίζεται σε πωλήσεις σχέσεων - όπως μια επιχείρηση που εξασφαλίζει μια γραμμή πίστωσης ή αγοράζει μια εφαρμογή μισθοδοσίας.

Για μεγάλο χρονικό διάστημα οι ηγέτες των επιχειρήσεων έχουν πιστέψει ότι αυτές οι πωλήσεις που βασίζονται σε άγγιγμα ή στις σχέσεις τους είναι αδύνατο να προβλεφθούν. Μεγάλα δεδομένα αλλάζουν αυτό. Οι εταιρείες και τα άτομα εξάγουν τεράστιες ποσότητες πληροφοριών για τον εαυτό τους στον Παγκόσμιο Ιστό και στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης. Ακριβώς όπως η Google βρήκε έναν τρόπο για να μετρήσει αποτελεσματικά τη διαφήμιση για πρώτη φορά, το Big Data παρέχει έναν τρόπο να προβλέψουμε το προηγούμενο απρόβλεπτο: την πρόθεση του αγοραστή. Ο έμπορος μπορεί να έχει πιο αποτελεσματικές αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες και τις προοπτικές του.

Όντας σε δεδομένα

Με τον όγκο των δεδομένων να διπλασιάζεται ανά διετία, σύμφωνα με το IDC, είναι μια ευλογία και κατάρα στο σημερινό ανταγωνιστικό περιβάλλον πώλησης. Μπορεί να περιμένετε ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων το έχουν καλύτερα από ποτέ με όλες τις πληροφορίες εκεί έξω από τις προοπτικές τους. Ωστόσο, σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα της κορυφαίας ερευνητικής εταιρείας CSO Insights, το 82% των ηγετών των εταιρειών και των πωλήσεων δήλωσε ότι οι αντιπρόσωποί τους πνίγουν πληροφορίες και το 89% πιστεύει ότι είναι πενιχρά ελλείπουσες ευκαιρίες.

Η Big Data επιλύει αυτή την πρόκληση με την έγχυση της επιστήμης των πληροφοριών στην πώληση σχέσεων. Τα υψηλής ισχύος αναλυτικά στοιχεία επιτρέπουν στους αντιπροσώπους να εξάγουν ιδέες από αυτό το τεράστιο όγκο δεδομένων, όπου ίσως μόνο 0,01 τοις εκατό είναι πραγματικά χρήσιμο. Δεν βοηθά μόνο τους επαναπατριζόμενους να βρουν έναν τρόπο να διαχειρίζονται τις πληροφορίες, αλλά και να κερδίζουν νόημα ή διορατικότητα από αυτό, ώστε να μπορούν να προβλέψουν τον σωστό πελάτη να πουλήσει στην κατάλληλη στιγμή με το σωστό μήνυμα.

Εξαρτάται από τις παλιές πωλήσεις λέγοντας ότι ποτέ δεν πωλεί πάγο σε έναν εσκιμώο το χειμώνα. Με το Big Data, οι πωλήσεις θα μπορούσαν να εμφανιστούν στην πραγματικότητα να πωλούν κάτι χρήσιμο - σαν θερμάστρα

Εδώ είναι πέντε λόγοι για τους οποίους τα Big Data είναι μια μεγάλη υπόθεση για πωλήσεις:

Οι αγοραστές στόχων σας έχουν ήδη δεδομένα από την πλευρά τους

Οι αγοραστές χρησιμοποιούν τα δεδομένα εκτενώς για να γίνουν πιο έξυπνοι για τις αγορές τους. Αναζητούν τον Ιστό, ιστότοπους κοινωνικών μέσων όπως blogs, Facebook και Twitter και πηγαίνουν σε μέρη όπως η Quora και η Focus για να κάνουν ερωτήσεις σχετικά με προϊόντα και υπηρεσίες. Οι αγοραστές έχουν το πάνω χέρι και οι επαναλήψεις πωλήσεων βρίσκονται σε μειονεκτική θέση. Ήρθε η ώρα να ισοπεδωθεί το παιχνίδι. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων χρειάζονται πρόσβαση στο ίδιο επίπεδο γνώσης με τους αγοραστές, ώστε να μπορούν να παραμείνουν στο παιχνίδι. Το Big Data κλωνοποιεί τις καλύτερες συνήθειες των καλύτερων αντιπροσώπων πωλήσεών σας

Σε έναν κόσμο αγοραστών, οι πιο επιτυχημένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων εκείνους που είναι σε θέση να παραμείνουν μπροστά από τους αγοραστές και να προβλέψουν τις ανάγκες τους. Το πρόσφατο άρθρο του περιοδικού Harvard Business Review με τίτλο "Το τέλος της πώλησης λύσεων" αναλύει τον αντίκτυπο αυτής της μετατόπισης προς πιο μορφωμένους αγοραστές οι οποίοι δεν χρειάζεται πλέον να ενημερώνονται από τους αντιπροσώπους πωλήσεων που πιστεύουν ότι ξέρουν πώς να λύσουν το πρόβλημά τους. Απαιτεί έναν εντελώς νέο τρόπο πώλησης με βάση την ιδέα της πώλησης και όχι μια λύση. Για τους κορυφαίους επαγγελματίες πωλήσεων που αναγνωρίζουν αυτή τη νέα δυναμική απαιτεί πολύ περισσότερη έρευνα. Σύμφωνα με τη μελέτη CSO Insights, οι εκπρόσωποι αναζητούν έως και 15 διαφορετικές εξωτερικές πηγές, όπως το Facebook, το LinkedIn, το Twitter και τον Παγκόσμιο Ιστό, εκτός από τις εσωτερικές πηγές πληροφοριών για να βρουν τις πληροφορίες που χρειάζονται. Σύμφωνα με τον Aberdeen ("Η επιταγή για τις πωλήσεις πληροφοριών για τους οργανισμούς πωλήσεων B2B", τον Σεπτέμβριο του 2011), ο μέσος όρος πωλήσεων ξοδεύει το 24 τοις εκατό του χρόνου του ερευνά πληροφορίες προοπτική. Αυτός είναι πολύς χρόνος που δεν πωλεί.

Σίγουρα υπάρχουν εκείνοι οι κορυφαίοι εκπρόσωποι που υπερέχουν στην εύρεση της βελόνας στο άχυρο. Τι γίνεται αν θα μπορούσατε να εκδημοκρατίσετε αυτή την αριστεία και να μετατρέψετε κάθε επαναστάτη σε παίκτη Α; Τι θα συμβεί αν οι αντιπρόσωποι πωλήσεών σας γνώριζαν ποιες εταιρείες ήταν πιο πιθανό να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή; Τι γίνεται αν θα μπορούσατε να εξαλείψετε την κρύα κλήση; Αυτό είναι όπου έρχεται το Big Data.

Το Big Data κλωνώνει τα χαρακτηριστικά των καλύτερων πελατών σας

Ακριβώς όπως κλωνοποιεί τις συνήθειες των καλύτερων αναγγελιών σας, το Big Data μπορεί επίσης να κλωνοποιήσει τα χαρακτηριστικά των καλύτερων πελατών σας. Αναγνωρίζοντας τα κοινά χαρακτηριστικά που μοιράζονται σε όλη την υπάρχουσα βάση πελατών σας - όπως τα πρόσφατα ανοίγματα γραφείων, τα συμβάντα κρατικών χρηματοδοτήσεων, τα σχέδια μεμονωμένων διαχειριστών, το ποσοστό προσλήψεων κλπ. - Τα μεγάλα δεδομένα μπορούν να προσδιορίσουν νέους στόχους που αντιστοιχούν στα προφίλ των καλύτερων πελατών σας. Η τεχνολογία CRM σχεδιάστηκε για έναν κόσμο έλλειψης δεδομένων, όχι για τα μεγάλα δεδομένα Το τελευταίο κύμα της τεχνολογίας πωλήσεων, CRM, που άλλαξε το παιχνίδι, έδωσε κάποιες τεράστιες βελτιώσεις. Αλλά σχεδιάστηκε για έναν κόσμο έλλειψης δεδομένων, όχι Big Data. Ενώ το 80 τοις εκατό των ερωτηθέντων από την έρευνα CSO Insights έχουν εφαρμόσει την τεχνολογία CRM, σχεδόν 80 τοις εκατό θεωρούν αναποτελεσματικό να τους βοηθήσει να βρουν εξωτερικές πληροφορίες προοπτικής. Στην πραγματικότητα, περισσότεροι από τους μισούς δεν χρησιμοποιούν τεχνολογία που αυτοματοποιεί την ικανότητα να χρησιμοποιούν τόσο εσωτερικά όσο και εξωτερικά δεδομένα, πράγμα που σημαίνει ότι αναμένουν οι αντιπρόσωποι να κάνουν τις δικές τους έρευνες.

Τα στελέχη πωλήσεων αναγνωρίζουν ότι χρειάζονται βοήθεια
των ερωτηθέντων της έρευνας CSO Insights - των στελεχών επιχειρήσεων και των πωλήσεων - δεν έχουν ακούσει καν για τα Big Data. Δεν εκπλήσσει, είναι σε θέσεις εταιρειών και πωλήσεων. Ωστόσο, όταν περιγράφηκαν εργαλεία που θα μπορούσαν να τους πουν τι προοπτικές είναι οι πιο καλοί οδηγοί, το 90% προέβλεψε ότι θα είχαν μεγάλο αντίκτυπο. Πιο συγκεκριμένα, η πλειοψηφία δήλωσε ότι θα περίμενε βελτίωση: στην αποτελεσματικότητα της αναζήτησης, στο χρόνο που ξοδεύουν οι πωλήσεις, στην μετατροπή της πρώτης συνάντησης, στην πρώτη κλήση σε μετατροπές παρουσίασης και στην απόκτηση ποσοστών προγνώσεων.

σε ένα σημερινό σημείο. Οι πωλητές μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις πληροφορίες για να εκτελέσουν πολύ καλύτερα από ό, τι κάνουν τώρα. Οι πληροφορίες μπορούν να είναι πολύ καλύτερες για τους αντιπροσώπους πωλήσεων από ότι είναι σήμερα. Όταν εφαρμόζετε τις τεχνικές μεγάλων δεδομένων στις σχέσεις πωλήσεων, ο αντιπρόσωπος πωλήσεων επιστρέφει στο παιχνίδι, καλύτερα από ποτέ. Αυτός ή αυτή ξέρει ποιος έχει τη μεγαλύτερη τάση να αγοράσει, γιατί, τι και πότε. Ο χρόνος δεν ξοδεύει κρύο καλώντας μια λίστα. Έχει δαπανηθεί για πελάτες με πραγματική ανάγκη. Το τέλος της κρύας κλήσης είναι μια νίκη για όλους μας. Οι απόψεις που εκφράζονται είναι αυτές του συγγραφέα και δεν αντανακλούν απαραίτητα τις απόψεις του MobbyBusiness

Οργανωμένα Kids L.A.

Η σειρά "Μικρές Επιχειρήσεις" παρουσιάζει φωτογραφίες που αντιπροσωπεύουν σε μία μόνο εικόνα ποιες είναι οι μικρές επιχειρήσεις που διαθέτουμε. Η Λίζα Ροτόνντι, CEO και ιδρυτής της Organic Kids L.A., εξηγεί πως αυτή η εικόνα αντιπροσωπεύει την επιχείρησή της. Η Organic Kids L.A. είναι μια σχολική επιχείρηση γεύματος που εξυπηρετεί ιδιωτικά προσχολικά, στοιχειώδη, μέσα και γυμνάσια σε όλο το Λος Άντζελες.

(Επιχείρηση)

9 Τα πιο λαμπερά σχεδιασμένα 404 σελίδες σφάλματος

Τι είναι μια σελίδα σφάλματος 404; Είναι ένας κώδικας απόκρισης HTTP που βασικά ειδοποιεί τους επισκέπτες ότι μια σελίδα στον ιστοτόπο ή το ιστολόγιό σας δεν μπορεί να συνδεθεί με το διακομιστή. Μια σελίδα 404 παρουσιάζεται όταν ένας σύνδεσμος είναι σπασμένος, ο σύνδεσμος έχει αλλάξει ή η σελίδα που αναζητά ο επισκέπτης έχει καταργηθεί ή διαγραφεί.

(Επιχείρηση)