Οι αγοραστές εκμεταλλεύονται την αφοσίωση για εκπτώσεις

Η μελέτη των οικονομολόγων στο Πανεπιστήμιο Ruhr στο Bochum της Γερμανίας έχει διαπιστώσει ότι οι τακτικοί πελάτες που ζητούν εκπτώσεις συχνά αντιμετωπίζουν μικρή αντίσταση από τους πωλητές. Αυτός ο κανόνας ισχύει σχεδόν σε κάθε κατάστημα λιανικής πώλησης και στην κατηγορία τιμών, όχι μόνο για μεγάλες αγορές όπως τα αυτοκίνητα, σύμφωνα με την έρευνα.

Οι οικονομολόγοι έχουν προβλέψει εδώ και καιρό ότι οι πιστούς πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν υψηλότερες τιμές για τα αγαπημένα τους αντικείμενα. Αλλά η μελέτη αυτή μετατρέπει αυτή την ιδέα στο κεφάλι της.

Πολλοί έμποροι λιανικής έχουν πάρει την παλιά εικόνα του πιστού, ικανοποιημένου πελάτη απλά πάρα πολύ στην καρδιά », δήλωσε ο Jan Wieseke, πρόεδρος του τμήματος μάρκετινγκ στο Πανεπιστήμιο Ruhr. Πολλοί πελάτες διαδραματίζουν συνειδητά την εμπιστοσύνη τους στις διαπραγματεύσεις τιμών και έτσι αποκτούν έκπτωση 5% χωρίς κανένα πρόβλημα.

Για τη μελέτη, ο Wieseke και η ομάδα ερευνητών του αξιολόγησαν στοιχεία από περισσότερους από 6.000 πελάτες και 300 διαπραγματεύσεις τιμών σε όλη τη Γερμανία. Οι συντάκτες της μελέτης ανέφεραν ότι, επειδή αυτοί οι έμποροι λιανικής εξαρτώνται από τη μακροπρόθεσμη διατήρηση των πελατών, οι πιστούχοι προστάτες έχουν τη δυνατότητα να λαμβάνουν εκπτώσεις σε διάφορα καταστήματα λιανικής πώλησης, συμπεριλαμβανομένων εκείνων που πωλούν ρούχα, έπιπλα και υλικό. ένα σχεδόν ασυναγώνιστο επιχείρημα για τη λήψη έκπτωσης. Αλλά δεν νομίζετε ότι μπορείτε να μεταμφιεστεί ως τακτικός πελάτης, αν δεν είστε ένας, προειδοποιούν οι ερευνητές.

Πολλά καταστήματα γνωρίζουν τους τακτικούς πελάτες τους και είναι πολύ γρήγορο να εντοπίσουν ένα ψέμα, δήλωσε ο Wieseke. είναι μια αμοιβαία επωφελής πρακτική, οι ερευνητές προειδοποιούν επίσης τους εμπόρους λιανικής πώλησης ενάντια στις διαπραγματεύσεις.

Η πίστη μπορεί πράγματι να αγοραστεί, δήλωσε ο Wieseke, αλλά δημιουργεί έναν φαύλο κύκλο στον οποίο η πίστη και οι εκπτώσεις των πελατών αυξάνονται όλο και υψηλότερα. Αυτό οδηγεί σε πολλά καταστήματα σε κατακλυσμό

Οι συντάκτες της μελέτης υποδεικνύουν ότι οι έμποροι λιανικής πώλησης εκπαιδεύουν τους πωλητές τους ειδικά για διαπραγματεύσεις με πιστούς αλλά απαιτητικούς πελάτες, προκειμένου να αποφύγουν τη διάθεση του καταστήματος

Popup Προφίλ: Heidi Ganahl, Ιδρυτής του Camp Bow Wow

Το πάθος της για τα ζώα έσπειρε τις επιχειρηματικές της επιθυμίες και την οδήγησε να ανοίξει τη δική της επιχείρηση - Camp Bow Wow. Η μακρόχρονη και ημερήσια περίθαλψη με βάση το Ντένβερ για σκύλους παίρνει την έννοια του σπιτιού επιβίβασης σε νέα ύψη, επιτρέποντας σκύλους να παίζουν και να ασκούν κατά τις επισκέψεις τους.

(Γενικός)

Πώς να καταλάβετε εάν η εταιρεία σας χτυπά

Θα γνωρίζετε ότι η εταιρεία σας είναι χάλια όταν ξυπνάτε ένα πρωί και συνειδητοποιείτε ότι η συγκίνηση έχει βγει από η επιχείρηση για εσάς, για τους υπαλλήλους σας και για τους πελάτες σας, δήλωσε ο Mark Stevens, επικεφαλής της εταιρείας μάρκετινγκ MSCO. Το αντίδοτο είναι να δηλώσει τον πόλεμο στον εαυτό σου.

(Γενικός)