Γιατί οι πωλήσεις είναι το πράγμα Οι περισσότεροι επιχειρηματίες έχουν λάθος


Γιατί οι πωλήσεις είναι το πράγμα Οι περισσότεροι επιχειρηματίες έχουν λάθος

Ο Mike Shook, Διευθύνων Εταίρος της Accelerence, συνέβαλε αυτό το άρθρο στις εμπειρικές φωνές του MobbyBusiness: Op-Ed & Insights. Η Harvard Business Review

Κατά την άποψή μας, θα θέλαμε να επικεντρωθούμε στον τρόπο με τον οποίο μπορούμε να βοηθήσουμε τους επιχειρηματίες να κάνουν τα πράγματα σωστά - ειδικά στο κρίσιμο στάδιο ανάπτυξης των εταιρειών τους. Ένα βασικό σημείο που αποδεικνύεται επικίνδυνο για άλλους επιχειρηματίες, όπως σημειώνεται στο

HBR ιστορία, είναι πόσοι αγνοούν το γεγονός ότι "η εμπορική επιτυχία είναι καίριας σημασίας για την επιτυχία οποιασδήποτε νέας εταιρείας". Στο έργο μας, συνεχώς καθοδηγούμε τις αναδυόμενες αναπτυσσόμενες εταιρείες στο χώρο B2B που δεν ενσωματώνουν τον ίδιο προσανατολισμό αυστηρότητας και βέλτιστων πρακτικών στις προσπάθειές τους για πωλήσεις όπως κάνουν και στις προσπάθειές τους για την ανάπτυξη προϊόντων. Ακριβώς όπως ο επιχειρηματίας προσπαθεί να δημιουργήσει μοναδική πνευματική ιδιοκτησία στο προϊόν και τις υπηρεσίες του, πρέπει να προσπαθήσουν να δημιουργήσουν μια μηχανή βέλτιστων πρακτικών πωλήσεων που μπορεί επίσης να χαρακτηριστεί και δικαιολογηθεί ως εταιρική πνευματική ιδιοκτησία. Στο χώρο της λύσης τεχνολογίας B2B που πουλάτε πολύ λίγο χωρίς άμεση επικοινωνία με τους πελάτες και την επικοινωνία Ο επαγγελματικός επηρεασμός ενός πελάτη να σας γράψει μια επιταγή στον ανταγωνιστή σας είναι όλα σχετικά με τις βέλτιστες πρακτικές πωλήσεων. Πρόκειται για το πόσο σαφώς καταλαβαίνετε και μπορείτε να εκφράσετε τις ανάγκες του πελάτη σας και πώς μπορείτε να επιλύσετε μοναδικά τα πιο πιεστικά προβλήματά τους. Πρόκειται για τη δημιουργία ενός συναρπαστικού μοντέλου "ROI" που δεν μπορεί να αντικρουστεί. Πρόκειται για σύντομη επεξήγηση της προτίμησής σας με τρόπο που διαφοροποιεί την εταιρεία σας από τον ανταγωνισμό.

Σήμερα βλέπουμε τόσους πολλούς επιχειρηματίες που αλλάζουν τη διαδικασία πώλησης, δημιουργώντας μια συγκλονιστική πρόταση αξίας για την ομάδα πωλήσεων με μόχλευση. Με αυτόν τον τρόπο παρακάμπτουν ένα κρίσιμο βήμα στη δημιουργία και την ανάπτυξη ενός βιώσιμου και κλιμακούμενου μοντέλου επιχειρήσεων και πωλήσεων. Πολύ απλά, καλά σχεδιασμένες προτάσεις αξίας θα πρέπει να αποτελούν τον ακρογωνιαίο λίθο ενός κερδοφόρου επιχειρηματικού μοντέλου και μιας επιτυχημένης στρατηγικής πωλήσεων.

Οι προτάσεις αξίας αντιπροσωπεύουν την ενιαία αφήγηση που καθορίζει τα οφέλη και την αξία του προϊόντος και των υπηρεσιών μιας εταιρείας. Χρησιμεύουν ως μπλε εκτύπωση για όλες τις δραστηριότητες μάρκετινγκ, πωλήσεων και ανάπτυξης προϊόντων. Οι σημαντικότερες καλά σχεδιασμένες προτάσεις για την αξία της επικοινωνούν την αξία μιας εταιρείας σε ένα ευρύ φάσμα συστατικών μερών, ώστε να συμπεριλαμβάνουν πελάτες, επενδυτές, συνεργάτες και υπαλλήλους.

Οι επιχειρηματικές εταιρείες κλέβουν συχνά το λόγο για τον οποίο στέκονται ακόμα χωρίς να υπάρχει ορμή. Η πολύ απλή απάντηση είναι ότι αυτοί οι επιχειρηματίες δεν είναι σε θέση να εξηγήσουν με σαφήνεια και ενθουσιασμό την αξία αυτού που κάνουν για τους πελάτες (η αξία τους) και η ποινή είναι πάντα πολύ απογοητευτική για τα αποτελέσματα των πωλήσεων και της υιοθέτησης των πελατών. επιτυχημένη διαδικασία πωλήσεων είναι η εστίαση της ομάδας. Καθορίζοντας έξυπνα τι είναι ζωτικής σημασίας για μια ομάδα πωλήσεων και είναι πολύ εκ προθέσεως όσον αφορά την κατανομή του χρόνου και της ενέργειας σε αυτές τις βασικές επιχειρηματικές πρωτοβουλίες. Η ικανότητα, καθημερινά, να κατέχει συνειδητά το φιλτράρισμα και την ιεράρχηση του τόπου όπου καταναλώνεται ο χρόνος, η ενέργεια και οι πόροι είναι ένα κρίσιμο στοιχείο μιας ομάδας πωλήσεων υψηλής απόδοσης.

Αποκτώντας την ικανότητα γρήγορης αποκρυπτογράφησης του επείγοντος και σημαντικού σε αντίθεση με ενεργώντας σε καθήκοντα που μπορεί να είναι σημαντικά αλλά όχι επείγοντα ή χειρότερα, επείγοντα και όχι σημαντικά. Αυτό που είναι επείγον και σημαντικό είναι να κατανοήσετε πλήρως ποιος είναι ο πελάτης, ποια είναι η προσφορά αξίας σας, πώς φτάνετε και απευθύνεστε στον πελάτη σας και πώς προσλαμβάνετε, ενοικιάζετε και εκπαιδεύετε μια εμπνευσμένη ομάδα πωλήσεων. Εξίσου σημαντική είναι η δημιουργία βέλτιστων πρακτικών σε σχέδια αντιστάθμισης πωλήσεων που οδηγούν τη σωστή συμπεριφορά, τα εργαλεία και τις μετρήσεις που μετρούν την δραστηριότητα των πωλήσεων και χρησιμεύουν ως καταλύτης για την προβλέψιμη απόδοση των πωλήσεων

Καλά κατασκευασμένες και σαφώς προστατευόμενες προτάσεις αξίας, σε συνδυασμό με την ομαδική εστίαση, αντιπροσωπεύουν δύο από τα πολλά ενσωματωμένα συστατικά μιας αρχιτεκτονικής πωλήσεων βέλτιστης πρακτικής. Το πεδίο παιχνιδιού γεμίζει με ενδιαφέρουσες εταιρείες που σταμάτησαν και έφυγαν. Πιστεύουμε ότι η ανησυχητική προσοχή στη διαδικασία των πωλήσεων αποτελεί ένα πολύ κοινό νήμα στον εντοπισμό της επιχειρηματικής αποτυχίας. Στον ακρογωνιαίο λίθο της μετατροπής μιας ενδιαφέρουσας εταιρείας σε μια μεγάλη εταιρεία είναι οι επιχειρηματικές ομάδες που είναι σε θέση να κάνουν πολλές διαφορετικές επιχειρηματικές λειτουργίες και τα καθήκοντα καλά. Θα ήθελα να ακούσω τον πελάτη, τις δραστηριότητες ανάπτυξης προϊόντων που ταιριάζουν με τις προτεραιότητες των πελατών και τη δέσμευση για τις βέλτιστες πρακτικές πωλήσεων στην κορυφή της λίστας.

Οι απόψεις που εκφράζονται είναι αυτές του συγγραφέα και δεν αντικατοπτρίζουν απαραιτήτως τις απόψεις τον εκδότη


Η αγορά ενός δικαιώματος δικαιόχρησης για εσάς;

Η αγορά ενός δικαιώματος δικαιόχρησης για εσάς;

Εάν έχετε επιχειρηματικό πνεύμα και ψάχνετε να επενδύσετε σε ένα Franchise, τώρα ίσως είναι καιρός να το κάνετε. Το 2013, η Franchise Resales ανέφερε μια "τέλεια καταιγίδα" των συνθηκών για την αγορά franchises - οι franchisees baby boomer συνταξιοδοτούνται και θέτουν τις επιχειρήσεις τους προς πώληση.

(Γενικός)

Η SBA αντιμετωπίζει ισχυρισμούς περί απάτης στην έκθεση GAO

Η SBA αντιμετωπίζει ισχυρισμούς περί απάτης στην έκθεση GAO

έχει θεσπίσει διάφορα νέα προγράμματα για την αντιμετώπιση περιπτώσεων μη επιλέξιμων εταιρειών που έχουν λάβει κρατικές συμβάσεις μέσω του προγράμματος HUBZone. Οι νέες προσπάθειες για αποτελεσματικότερη διαχείριση της HUBZone, βάσει της οποίας οι δημόσιες συμβάσεις χορηγούνται σε ιστορικώς ανεπαρκείς επιχειρηματικές ζώνες σε οικονομικά προβληματικές κοινότητες, αποτέλεσμα μιας έκθεσης της Κυβερνητικής Υπηρεσίας Λογονομίας (GAO) τον περασμένο μήνα, κατά την οποία διαπιστώθηκε ότι η SBA επέτρεψε στις μη επιλέξιμες επιχειρήσεις να συμμετάσχουν στο πρόγραμμα HUBZone.

(Γενικός)