Η Επιστήμη της Πείρας: Πώς να Επηρεαστεί η Επιλογή των Καταναλωτών

Πώς αποκτάτε ένα άτομο να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία; Η ψυχολογία δίνει απαντήσεις σε ερωτήσεις που απασχολούν εδώ και δεκαετίες τα τμήματα μάρκετινγκ, ιδιαίτερα γύρω από τον τρόπο που επηρεάζουν τους ανθρώπους και τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι ανταποκρίνονται στις προσπάθειές τους να επηρεάσουν τις συμπεριφορές τους.

«Η πειθώ δεν είναι πλέον απλώς μια τέχνη, είναι μια εξωσχολική επιστήμη , δήλωσε ο Robert Cialdini, καθηγητής ψυχολογίας και εμπορίας στο κρατικό πανεπιστήμιο της Αριζόνα, στη 125η ετήσια σύμβαση της Αμερικανικής Ψυχολογικής Εταιρείας. "Πράγματι, υπάρχουν πολλά επιστημονικά στοιχεία για το πώς, πότε και γιατί οι άνθρωποι λένε ναι να επηρεάσουν τις προσπάθειες."

Η Cialdini συνέγραψε χρόνια έρευνας για την κοινωνική επιρροή σε έξι καθολικές αρχές για την κατανόηση των προσπαθειών να επηρεάσουν την ανθρώπινη συμπεριφορά. Αυτά μπορούν να χρησιμοποιηθούν τόσο από τις επιχειρήσεις όσο και από τους καταναλωτές για να κατανοήσουν καλύτερα τις εσωτερικές λειτουργίες των αγοραστικών συμπεριφορών, καθώς και ποιες προσφυγές είναι περισσότερο ή λιγότερο πιθανό να επιτύχουν.

1. Αμοιβαιότητα - Οι άνθρωποι συχνά αισθάνονται την ανάγκη να επιστρέψουν μια χάρη αμοιβαίες χειρονομίες. Όταν πρόκειται για τους καταναλωτές, αυτό μπορεί να ενισχυθεί με την προσφορά δωρεάν δείγματος ή γενναιόδωρης έκπτωσης, για παράδειγμα.
2. Δέσμευση - Μόλις κάποιος ασχολείται με κάτι, είναι πιο πιθανό να τηρηθεί. Στην επιχείρηση, αυτό σημαίνει την καλλιέργεια εμπιστοσύνης στο σήμα. όταν κάποιος εργάζεται με ένα προϊόν ή χρησιμοποιεί μια υπηρεσία, είναι πιο πιθανό να δεσμευτεί να το πληρώσει ξανά.
3. Η νοοτροπία του πακέτου - Όσο περισσότεροι άνθρωποι κάνουν κάτι, τόσο πιο πιθανό είναι να κάνουν άλλοι επισης. Όταν οι μάρκες μπορούν να επιδείξουν τη δημοτικότητα ή την ικανοποίησή τους σε μια ευρεία πελατειακή βάση, οι άλλοι καταναλωτές είναι πιθανότερο να αγοράσουν επίσης.
4. Αρχή - Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να ακούν έναν ειδικό από ό, τι οποιοσδήποτε εκτός δρόμου. Έτσι, ενώ η νοοτροπία του πακέτου είναι σημαντική, ο κατάλληλος εμπειρογνώμονας μιλάει για την αποτελεσματικότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας ενός εμπορικού σήματος είναι απαραίτητο για τη μετατροπή και των νέων καταναλωτών.
5. Liking - Οι άνθρωποι που είναι παρόμοιοι με τον καταναλωτή- να πείσει τον καταναλωτή να αγοράσει. Οι άνθρωποι από παρόμοια δημογραφικά στοιχεία, είτε από την άποψη της εθνικότητας, της κοινωνικοοικονομικής τάξης, της θρησκευτικής κλίσης ή ακόμα και των ίδιων συμφερόντων, είναι πολύ πιο αποτελεσματικοί για να πείσουν τους καταναλωτές από εκείνους που αντιλαμβάνονται ότι είναι πολύ διαφορετικοί από αυτούς.
6. Σπανιότητα - να θέλουν αυτό που αντιλαμβάνονται ότι δεν μπορούν να έχουν. Κάνοντας ένα προϊόν ή μια υπηρεσία να φαίνονται αποκλειστικές ή σαν να εξαντλείται αν δεν ενεργούν γρήγορα συχνά το κάνει πιο δελεαστικό για τον καταναλωτή και αυξάνει την πιθανότητα να αγοράσει.

Ένοπλες με αυτές τις έξι αρχές επιρροή, οι εταιρείες μπορούν να πλοηγηθούν πιο επιδέξια στους πιθανούς καταναλωτές τους και να μετατρέψουν περισσότερο τις πωλήσεις. Ωστόσο, ο Cialdini προειδοποίησε να μην διασχίσει τη γραμμή μεταξύ επιρροής και χειραγώγησης. "Οι άνθρωποι, οι εταιρείες και οι έμποροι πρέπει να αναρωτηθούν κατά πόσον η αρχή της επιρροής είναι εγγενής στην κατάσταση - δηλαδή, πρέπει να την κατασκευάσουν ή μπορούν απλά το αποκαλύπτουν; " αυτός είπε. «Κανένας δεν θέλει να είναι λαθρέμπορος της επιρροής, ισχυριζόμενος ότι είναι εμπειρογνώμονας όταν δεν είναι, εκμεταλλευόμενος την εξουσία - αυτές τελικά θα έχουν αρνητικές συνέπειες.

« Μπορούμε να επικεντρωθούμε πολύ σε οικονομικούς παράγοντες όταν επιδιώκουμε να παρακινήσουμε άλλους προς τις προσφορές και τις ιδέες μας ", πρόσθεσε." Θα κάναμε καλά ... να εξετάσουμε το ενδεχόμενο να απασχολούμε ψυχολογικά κίνητρα όπως εκείνα που καλύψαμε εδώ. "

Θέλετε ROI στα Social Media; Εστίαση στην οικοδόμηση κοινότητας

Δύο χρόνια πριν, μια μελέτη του πανεπιστημίου Duke διαπίστωσε ότι μόνο το 14% των επικεφαλής αξιωματικών μάρκετινγκ είδε μια ποσοτική απόδοση των δαπανών των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης. Τα καλά νέα είναι ότι οι παλίρροιες αρχίζουν να στρέφονται: Μια νέα έρευνα της μικρής επιχειρηματικής κοινότητας Manta αποκάλυψε ότι το 41% ​​των επιχειρήσεων στην πραγματικότητα βλέπουν απόδοση επένδυσης (ROI) για τις προσπάθειες κοινωνικού μάρκετινγκ τους.

(Επιχείρηση)

Αλλαγές διαφημίσεων στο Facebook: Πώς οι έμποροι μπορούν να προσαρμοστούν

Πρόσφατα, το Facebook ανακοίνωσε ότι θα περιορίσει τις διαφημίσεις με βάση τις προτιμήσεις των χρηστών. Η εταιρεία θα προσφέρει όλους τους ελέγχους πάνω στις διαφημίσεις που βλέπουν, συμπεριλαμβανομένων των εργαλείων για την εξαίρεση από τη διαφήμιση βάσει ενδιαφέροντος στο διαδίκτυο. Αυτό θα επηρεάσει πιθανώς τα σχέδια μάρκετινγκ, καθώς το Facebook είναι ένα σημαντικό εργαλείο.

(Επιχείρηση)