5 λάθη διαπραγμάτευσης που πρέπει να αποφύγετε

Είτε διαπραγματευτείτε τον μισθό σας σε μια νέα θέση εργασίας, αλλά δεν είναι εύκολο.

Μπορεί να χρειαστεί πολύς χρόνος για να επιτευχθεί συμφωνία ανεξάρτητα από το τι διαπραγματεύεστε και, τελικά, ίσως να μην πάρετε αυτό που θέλετε. Γι 'αυτό είναι σημαντικό να σιγουρευτείτε ότι κάνετε τα πάντα με τον σωστό δρόμο. Ακόμη και τα μικρότερα λάθη μπορεί να σας κοστίσει επιτυχία.

Θέλετε να γίνετε διαπραγματευτικός επαγγελματίας; Η Molly Fletcher, σύμβουλος και συγγραφέας του "Οδηγός Νικητών για τη διαπραγμάτευση: πώς γίνεται η συζήτηση" (McGraw-Hill, 2014) μοιράστηκε αυτές τις πέντε διαπραγματεύσεις.

1. Να μην κάνει υποθέσεις Το κλειδί για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση προετοιμάζεται, και αυτό σημαίνει κάτι περισσότερο από το να ξέρεις αριθμούς και γεγονότα

"Η αποτυχία να προετοιμαστεί ετοιμάζεται να αποτύχει", δήλωσε ο Fletcher. "Η προετοιμασία σημαίνει τη συλλογή και κατανόηση των σκληρών δεδομένων - για παράδειγμα, των συγκρίσιμων στοιχείων σας - αλλά σημαίνει επίσης ότι έχετε επίγνωση 360 βαθμών."

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να ξέρετε ποιος είναι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων και ποιες είναι οι ανάγκες του άλλου μέρους, τις αξίες, τις ελπίδες και τους φόβους, είπε ο Fletcher. Επίσης, δεν σημαίνει ότι δεν μπορούμε να υποθέσουμε ότι κάτι δεν είναι διαπραγματεύσιμο μπροστά από το χρόνο.

"Συγκεντρώστε όσο μπορείτε περισσότερα δεδομένα και προετοιμαστείτε να υποβάλετε ισχυρά διαγνωστικά ερωτήματα για να κερδίσετε σαφήνεια", ανέφερε. "Σπανίως υπάρχει ένας σαφής χάρτης πορείας στο πλαίσιο μιας διαπραγμάτευσης."

Όσο πιο προετοιμασμένοι είστε, είπε ο Fletcher, τόσο καλύτερα θα μπορέσετε να πλοηγηθείτε στη διαπραγμάτευση.

2. Μην βιάζεστε. Οι διαπραγματεύσεις χρειάζονται χρόνο, ειδικά αν θέλετε να πάνε ομαλά. Πάρτε το χρόνο να δημιουργήσετε μια πραγματική σχέση με το άλλο συμβαλλόμενο μέρος, συμβουλεύει ο Fletcher

"Μοιραστείτε ένα μικρό κομμάτι προσωπικών πληροφοριών που σηματοδοτεί το άνοιγμα και την επιθυμία σας για σύνδεση", είπε. "Κάτι τέτοιο μπορεί να μετατοπίσει μια διαπραγμάτευση από μια αντιπαραθετική μάχη σε μια παραγωγική συζήτηση."

Και μην φοβάστε να χτίσετε παύσεις, καθώς μπορούν να βοηθήσουν τον καθένα να ανακτήσει την προοπτική και να αφαιρέσει αδικαιολόγητα συναισθήματα, δήλωσε ο Fletcher. Μια διαπραγμάτευση δεν πρέπει να συμβεί ταυτόχρονα ", ανέφερε.

3. Μην πάρετε τίποτα προσωπικά.

Ο Fletcher σημείωσε ότι μπορεί να είναι εύκολο να αφήσεις τα συναισθήματά σου να γίνουν καλύτερα από εσάς κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης, ειδικά αν είναι κάτι που σου επηρεάζει. Αλλά προσέξτε - η υπερβολική συναισθηματική θα βλάψει την παραγωγικότητά σας, είπε. Η συμβουλή της για να το κάνει χωρίς αλλοιώσεις;

"Πρόκληση να γυρίσεις στιγμές όπου νιώθεις επίθεση και αμυντική σε στιγμές περιέργειας, , Δήλωσε ο Fletcher. "Το συναίσθημα μπορεί εύκολα να χρησιμοποιηθεί εναντίον σας σε μια διαπραγμάτευση."

Η Fletcher συνέστησε επίσης στους διαπραγματευτές να γνωρίζουν τις συναισθηματικές τους σκανδάλες και να ξέρουν πώς να τραβήξουν πίσω όταν αισθάνονται ότι τα πράγματα μετατοπίζονται προς λάθος κατεύθυνση. Μην δεχτείτε μια κακή συμφωνία

Η διαπραγμάτευση είναι μια μακρά, κουραστική και αγχωτική διαδικασία, είπε ο Fletcher. Μπορεί να είναι εύκολο να τακτοποιήσεις, αλλά η συμφωνία για μια συμφωνία απλά να πάρεις μια συμφωνία δεν είναι καλή, ανεξάρτητα από το ποια πλευρά είσαι.

«Είναι σημαντικό να θυμάσαι ότι μια συμφωνία δεν είναι απαραιτήτως καλύτερη από καμία συμφωνία ," είπε. "Αυτό μπορεί να αποθαρρύνει όταν έχετε επενδύσει χρόνο και ενέργεια για να πετύχετε μια συμφωνία, αλλά είναι σημαντικό να έχετε αυτή τη σαφήνεια." Ο Fletcher είπε ότι πρέπει να καταλάβετε ότι πηγαίνετε στη διαπραγμάτευση ακριβώς αυτό που είστε διατεθειμένοι να εγκαταλείψετε και τι δεν είσαι.

"Ρωτήστε τον εαυτό σας: Ποια είναι η επιτυχία; είπε.

Σε τελική ανάλυση, δεν θα έπρεπε να είναι μια επιλογή.

5. Μην διαπραγματευτείτε υπερβολικά.

Εάν είστε αρκετά τυχεροί για να έχετε το πάνω χέρι κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, μην επωφεληθείτε από αυτό πάρα πολύ, είπε ο Fletcher. Σκεφτείτε τις συνέπειες της υπερβολικής διαπραγμάτευσης, είπε. Μπορεί να πάρετε αυτό που θέλετε, αλλά σε ποια τιμή;

"Μην βρεθείτε σε μια θέση όπου δεν μπορείτε να πάτε πίσω σε μια σχέση γιατί υπερεπιβάλλετε", δήλωσε ο Fletcher. "Αναγνωρίστε ότι ελπίζουμε ότι αυτή είναι μια σχέση και μια συζήτηση που θα συνεχιστεί με την πάροδο του χρόνου." Αρχικά δημοσιεύθηκε στις

---

Θέλετε να ενισχύσετε την κατώτατη γραμμή σας; Ρωτήστε την ομάδα σας για τα σχόλιά σας

Η μελέτη, που δημοσιεύθηκε πρόσφατα στο Journal of Organizational Behavior, αποκάλυψε ότι Οι διευθύνοντες σύμβουλοι που ζητούν τη γνώμη τους σχετικά με την απόδοσή τους από τις άμεσες αναφορές τους συμβάλλουν στη βελτίωση της εμπιστοσύνης της εκτελεστικής τους ομάδας, η οποία με τη σειρά της μπορεί να βελτιώσει τη συνολική απόδοση της εταιρείας.

(Ηγεσία)

Adapt or Die: Πώς η πολιτισμική ανθρωπολογία μπορεί να ενημερώσει την επιχειρησιακή στρατηγική

Σπανίως η επιχειρησιακή διάνοια εμφανίζεται στην ίδια συζήτηση με τις κοινωνικές επιστήμες όπως η ανθρωπολογία. Ωστόσο, ένας εταιρικός ανθρωπολόγος, Andi Simon, παντρεύεται την επιτυχία στον επιχειρηματικό κόσμο με διδάγματα από τη μελέτη της ανθρώπινης κοινωνικής αλληλεπίδρασης μέσα από τις χιλιετίες.

(Ηγεσία)