4 μοντέλα επαναλαμβανόμενων εσόδων για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας ηλεκτρονικού εμπορίου

Παραδοσιακά, τα περισσότερα επιχειρηματικά μοντέλα βασίζονταν σε μεμονωμένες συναλλαγές. Κάνετε μια πώληση και ο πελάτης απομακρύνεται. Αν διαθέτετε στο συγκεκριμένο πελάτη, μπορεί να επιστρέψει και να κάνει περισσότερες αγορές, αλλά αυτό δεν μπορεί να συμβεί - και αν όχι, παραμείνετε ανακατωμένοι για νέους αγοραστές.

Τα τελευταία χρόνια, όμως, οι υπηρεσίες streaming media , οι πάροχοι λογισμικού, οι εταιρίες συνδρομής σε κιβώτια και άλλες επιχειρήσεις έχουν ανακαλύψει ότι υπάρχει ένας αποτελεσματικότερος και αποτελεσματικότερος τρόπος για την παράδοση προϊόντων στους καταναλωτές, κάτι που αυξάνει σημαντικά τη διατήρηση: ένα επαναλαμβανόμενο μοντέλο εσόδων

«Πολλές εταιρείες προσπαθούν να αυξήσουν σταθερά τη σχέση τους με τον πελάτη και να ανταποκρίνεται στις εξελισσόμενες ανάγκες τους ", δήλωσε ο Fergus O'Reilly, αντιπρόεδρος της διαχείρισης λύσεων στο SAP Hybris, μια εταιρεία λογισμικού ηλεκτρονικού εμπορίου. "Συχνά, αυτό σημαίνει ότι οι εταιρείες προσπαθούν να ξεπεράσουν τις απλές αγορές συναλλαγών και να μετατραπούν σε συνεχή παροχέα υπηρεσιών."

Όπως υποδηλώνει το όνομα, τα επαναλαμβανόμενα μοντέλα εσόδων είναι καλές για τις επιχειρήσεις λόγω της πιο σταθερής, πιο προβλέψιμης εισοδηματική ροή. Αλλά δεν είναι ο μόνος λόγος για τον οποίο οι εταιρείες κάνουν το switch. Ο Guy Nirpaz, διευθύνων σύμβουλος της πλατφόρμας επιτυχίας του πελάτη Totango και συγγραφέας του "Farm Do not Hunt" (Amazon Digital Services, 2016), δήλωσε ότι το μοντέλο αυτό κερδίζει δυναμική επειδή ευνοεί σαφώς τον καταναλωτή.

"Είναι μια ευκαιρία να δοκιμάσετε [ μια υπηρεσία] και να την ακυρώσετε ανά πάσα στιγμή, "είπε ο Nirpaz. "Στέλνει ένα μήνυμα στον πελάτη ότι ο πωλητής όχι μόνο προσπαθεί να κερδίσει αρχικά, αλλά θα προσφέρει μεγάλη εξυπηρέτηση και αξία με την πάροδο του χρόνου."

Το βασικό πλεονέκτημα μιας συνεχιζόμενης σχέσης εξυπηρέτησης είναι ο πελάτης καταγραφής ικανοτήτων τα δεδομένα με την πάροδο του χρόνου και παρέχουν εξατομικευμένες εμπειρίες μέσω συστάσεων, δήλωσε ο O'Reilly. Παρομοίως, ο Matt Pufall, διευθυντής του προϊόντος προστασίας για τα σχέδια υπηρεσιών Assurant Product Protection, σημείωσε ότι οι πρόσθετες προστιθέμενες αξίες αυξάνουν τη χρησιμότητα και την αξία των πρωταρχικών αγορών ενός πελάτη.

"Αυτή η ενισχυμένη αξία μπορεί να οδηγήσει σε αυξημένη εμπιστοσύνη με το λιανοπωλητή επειδή ο πελάτης αναγνωρίζει ότι ο έμπορος κατανοεί πώς να κάνει σημαντικές συστάσεις σχετικά με τον τρόπο ζωής του πελάτη ", δήλωσε ο Pufall

Είτε προσθέτετε στοιχεία στο υπάρχον μοντέλο ηλεκτρονικού εμπορίου είτε το αντικαθιστάτε εξ ολοκλήρου, εδώ είναι μερικοί βασικοί τρόποι για να αρχίσετε να δημιουργείτε επαναλαμβανόμενα έσοδα για την επιχείρησή σας, όπως περιγράφεται στο Robbie Kellman Baxter's "The Economics Membership" (McGraw-Hill Education, 2015).

Συνδρομές μελών

Το μοντέλο συνδρομής, για μια υπηρεσία, είναι ένας από τους πιο συνηθισμένους τρόπους δημιουργίας επαναλαμβανόμενων εσόδων. Ορισμένες οργανώσεις έχουν μια ενιαία τιμή εγγραφής και προσφορά, ενώ άλλες προσφέρουν κλιμακωτή τιμολόγηση, με αυξημένα οφέλη και πρόσβαση σε υψηλότερα επίπεδα. Η Kellman Baxter έγραψε ότι η τελευταία δίνει στους πελάτες μεγαλύτερη ευελιξία και σας δίνει την ευκαιρία να προωθήσετε την αναβάθμιση σε μέλη χαμηλότερου επιπέδου

Πληρώστε ανά χρήση

Εάν πουλάτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που οι πελάτες δεν χρειάζονται απαραίτητα σε συνεχή βάση, μπορείτε να εξετάσετε ένα μοντέλο αμοιβής ανά χρήση ή à-la-carte. Η Kellman Baxter επεσήμανε ότι οι πελάτες μπορεί να αισθάνονται ότι έχουν εξαπατηθεί εάν πληρώσουν για ένα ολόκληρο μήνα ή χρόνο μπροστά όταν σχεδιάζουν να χρησιμοποιούν το προϊόν ή την υπηρεσία σας μόνο περιστασιακά, οπότε το à la carte είναι μια καλή εναλλακτική λύση ή προσθήκη στις αυτόματες συνδρομές.

Προϊόντα ή υπηρεσίες πρόσθετων προϊόντων

Τα βοηθητικά προϊόντα που ενισχύουν την πρωτογενή προσφορά σας μπορεί να είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να δώσετε ώθηση στη ροή εσόδων. Ο Kellman Baxter παραθέτει τα ακουστικά Skype και τα βιβλία της Apple iPhoto ως παραδείγματα, αλλά θα μπορούσατε να εξετάσετε και άλλες υπηρεσίες, όπως την υποστήριξη πελατών υψηλής ποιότητας ή σχεδίων προστασίας προϊόντων

Συνεργασίες

Για έναν τρόπο χαμηλού κινδύνου για να μπείτε στην "οικονομία της ένταξης", ο Kellman Baxter συνιστά μια εταιρική σχέση με έναν οργανισμό που προσφέρει συμπληρωματικά προϊόντα ή υπηρεσίες που οι πελάτες σας είναι πιθανό να θέλουν. Μπορείτε να μοιράζεστε έσοδα ή προμήθειες με τον οργανισμό για παραπομπές ή προσπάθειες cross-marketing, χωρίς να αναλαμβάνετε τον κίνδυνο να αναπτύξετε και να πωλήσετε τα προϊόντα σας μόνοι σας. Για παράδειγμα, τα ξενοδοχεία έχουν συχνά συνεργασίες με εταιρείες ενοικιαζόμενων αυτοκινήτων στις οποίες τα ξενοδοχεία λαμβάνουν χρήματα για τους επισκέπτες που νοικιάζουν αυτοκίνητα κατά τη διάρκεια των διαμονών τους.

Ανεξάρτητα από το μοντέλο που επιλέγετε, κάθε είδους μετατόπιση προς τα επαναλαμβανόμενα έσοδα θα απαιτήσει πλήρη κατανόηση πώς να κλιμακώσετε τις προσφορές σας γρήγορα και αποτελεσματικά, δήλωσε ο O'Reilly.

«Οι εταιρείες μπορεί να βρεθούν να παίζουν σε διαφορετικές αγορές με ανταγωνιστές γρήγορου ανταγωνισμού», ανέφερε. "Είναι σημαντικό να αξιοποιήσετε τα αναλυτικά στοιχεία, όπως οι προσομοιώσεις τιμολόγησης 'what-if', για να μάθετε από τους πελάτες και να προσαρμόσετε μοντέλα τιμολόγησης για να καταγράψετε γρήγορα ευκαιρίες στην αγορά.

Κρατώντας πελάτες

Όταν κάνετε μια αλλαγή στο επιχειρηματικό σας μοντέλο θα πρέπει να αλλάξετε τον τρόπο διαχείρισης των σχέσεων με τους πελάτες σας. Στο βιβλίο του, ο Νιρπάζ περιγράφει τη διαφορά ως νοοτροπία "καλλιέργειας" πάνω σε μια νοοτροπία "κυνηγιού".

"Αν προσπαθείτε να επωφεληθείτε από πορτοκαλιές, ό, τι κάνετε όταν το δέντρο είναι νέος - είναι αυτό που θα καθορίσει το αποτέλεσμα ", δήλωσε ο Νιρπάζ στην Mobby Business. "Το μοντέλο [Το κυνήγι] είναι το κέρδος μπροστά και προσπαθείτε να επενδύσετε όσο μπορείτε για να πείσετε τον πελάτη να αγοράσει." Η γεωργία επικεντρώνεται στην απόδοση αξίας και κερδών με την πάροδο του χρόνου. δεν χρησιμοποιούνται για τα επαναλαμβανόμενα μοντέλα εσόδων.

Για να αγκαλιάσετε πραγματικά τη νοοτροπία "γεωργίας" που απαιτείται για την επαναφορά των εσόδων, ο χρονοδιάγραμμα και το πλαίσιο εμπλοκής των πελατών πρέπει να είναι η κορυφαία προτεραιότητά σας. Ο O'Reilly επεσήμανε ότι οι πελάτες πρέπει να είναι σε θέση να ασχοληθούν με το πού, πότε και πώς θέλουν με το εμπορικό σήμα σας και ότι οι εμπειρίες τους πρέπει να εξατομικευτούν με βάση τις πληροφορίες που μαθαίνεις στις σχέσεις σας με αυτούς τους πελάτες.

Ο Pufall πρόσθεσε ότι οι προσπάθειες εμπλοκής σας θα πρέπει να αισθάνονται βιολογικές και να μην αναγκάζονται για τον πελάτη. Πρέπει να αισθάνεται σαν μια φυσική και εύκολη τοποθέτηση, ώστε οι πελάτες να το αγοράσουν.

"Να το κάνετε απλό, όχι μόνο από την άποψη της ολοκλήρωσης και της προσφοράς, αλλά και από άποψη υποστήριξης μετά την αγορά", δήλωσε ο Pufall. "Παρέχετε μια προσφορά που είναι η καλύτερη στην κατηγορία [και] αποδίδει αξία ως μια μακροπρόθεσμη ... εμπειρία."

Το Samsung Galaxy S6 αναθεώρηση: Είναι καλό για τις επιχειρήσεις;

Το S6 αντιμετωπίζει έναν σκληρό ανταγωνισμό από όσους αγαπούν το iPhone 6 της Apple, το One M9 της HTC και το G4 της LG, τρεις ανταγωνιστικές ναυαρχίδες με κορυφαία σχέδια και άφθονο μυϊκό σύστημα κάτω από την κουκούλα. Αλλά για τους επαγγελματίες χρήστες, είναι δύσκολο να ξεπεράσετε το συνδυασμό των λειτουργιών βελτίωσης της απόδοσης και της παραγωγικότητας του Galaxy S6.

(Επιχείρηση)

Πώς να επιλέξετε την καλύτερη νομική δομή για την επιχείρησή σας

Η νομική δομή που επιλέγετε για την επιχείρησή σας είναι μία από τις πιο σημαντικές αποφάσεις που θα κάνετε στη διαδικασία εκκίνησης. Κάθε επιχειρηματική οντότητα έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά της και είναι σημαντικό να ταξινομήσετε όλα αυτά πριν τακτοποιήσετε ένα. Η επιλογή σας μπορεί να επηρεάσει σημαντικά τον τρόπο που εκτελείτε την επιχείρησή σας, επηρεάζοντας τα πάντα, από την ευθύνη και τους φόρους, μέχρι τον έλεγχο της εταιρείας.

(Επιχείρηση)