5 Συμβουλές για Πωλήσεις από Επιχειρήσεις σε Επιχειρήσεις

Η λειτουργία μιας επιχείρησης B2B (Business to Business) είναι φυσικά διαφορετική από την απευθείας πώληση στους καταναλωτές. Πολλά από τα διδάγματα που μαθαίνουμε στην καταναλωτική αγορά απλά δεν ισχύουν, αλλά οι επιχειρηματίες B2B δεν γνωρίζουν ακριβώς πώς να προσαρμόσουν την προσέγγιση των πωλήσεών τους σε έναν πελάτη επιχείρησης.

Ακολουθούν μερικές συμβουλές που βοηθούν την εταιρεία B2B σας να ευδοκιμήσει, τα λάθη που πρέπει να αποφύγετε.

Βασιστείτε στην έρευνα αντί για τις κρύες κλήσεις

Η κρύα κλήση ήταν μια αγαπημένη τακτική των επιχειρήσεων B2B. Έγινε νόημα όταν ήταν πιο δύσκολο να συγκεντρωθούν πληροφορίες για τους πελάτες. Ωστόσο, σήμερα είναι σχετικά εύκολο να διερευνηθεί κατά πόσον ένας πιθανός πελάτης μπορεί να μετατραπεί σε μια πώληση, πόσο κερδοφόρα θα μπορούσαν να είναι και ποιες είναι οι κοινές ανάγκες της βιομηχανίας τους.

Είναι λογικό να προσδιορίσουμε περισσότερες από μία πραγματικές και απτές επιχειρήσεις λόγος συνάντησης με έναν λογαριασμό πριν από αυτό. Θυμηθείτε, ο χρόνος σας είναι πολύτιμος και η ιεράρχηση των πελατών με τους οποίους συναντάτε μπορεί να είναι η διαφορά ανάμεσα στην άνθηση των επιχειρήσεων και την επισήμανση των πωλήσεων. Μια τελική πώληση μπορεί συχνά να καθοριστεί στο στάδιο συλλογής πληροφοριών, οπότε μην σκουπίζετε την έρευνά σας.

Ψάξτε για ευκαιρίες για να πληρείτε τις προϋποθέσεις

Μόλις κάνετε την έρευνά σας και αποφασίσετε να συμμετάσχετε με έναν πιθανό πελάτη , είναι σημαντικό να συνεχίσετε να επιλέγετε τους οδηγούς σας καθώς εσείς θα τους εμπλέξετε. Πώς μπορείτε να βοηθήσετε να υποστηρίξετε αυτήν την επιχείρηση και έχετε τα απαραίτητα μέσα για να εξασφαλίσετε τις υπηρεσίες σας;

Ο Doug Burdett, ιδρυτής της μάρκετινγκ πυροβολικού, προτείνει τη λήψη των προσεγγίσεων GPCT και BANT για να προκριθεί. Αυτά περιλαμβάνουν την εξακρίβωση των στόχωνμιας επιχείρησης, την κατανόηση και την υποβοήθησή τους να σχεδιάσουν τα σχέδιά τους , προσδιορίζοντας τις προκλήσεις . Επιπλέον, θα πρέπει να καθορίσετε εάν έχουν τον προϋπολογισμό απαραίτητο για την επίλυση του προβλήματός τους, να προσδιορίσουν τους ανθρώπους εντός της εταιρείας με την αρχή για να λάβουν αποφάσεις αγοράς, να διαπιστώσουν εάν υπάρχει συγκεκριμένη χρειάζονται που μπορεί να αντιμετωπίσει η επιχείρησή σας και να παράσχει μια ενδιάμεση γραμμή για την ολοκλήρωση της λύσης σας. Μην μειώσετε τις συνεντεύξεις σας στις "πωλήσεις"

επιχείρηση πελάτη B2B, δεν συμμετέχετε σε "τηλεφωνική κλήση". Αυτός ο όρος προτείνει μια προσέγγιση τύπου B2C και μπορεί να φαίνεται αντιεπαγγελματική ή ανυπόφορη όταν εργάζεται με εταιρείες. Αντ 'αυτού, παρουσιάστε τις συναντήσεις σας ως συνεντεύξεις. ίσως θελήσετε ακόμη να εξετάσετε ένα ερωτηματολόγιο μπροστά από το χρόνο για να κατανοήσετε καλύτερα τις ανάγκες σας και τους στόχους σας. Οι δυνητικοί πελάτες σας αναζητούν τη βοήθειά σας επειδή προσφέρετε εμπειρία σε όποια κατακόρυφη θέση εξυπηρετείτε. Η εύρεση ενός τρόπου για να αποδείξετε ότι η εξειδίκευση, ενώ μαθαίνετε περισσότερα για τον πελάτη, είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να εντυπωσιάσετε και να αυξήσετε τις πιθανότητές σας να προσγειώσετε μια συμφωνία στο τέλος της ημέρας.

Μην είστε πιεστικοί ή επιθετικοί

η νοοτροπία της συνεχούς προσπάθειας να κλείσει μια συμφωνία δεν είναι γενικά η καλύτερη προσέγγιση στο σύγχρονο περιβάλλον B2B. Σύμφωνα με την έρευνα της Accenture, το 71% των αγοραστών προτιμούν να διεξάγουν τις δικές τους έρευνες και στη συνέχεια να έχουν πρόσβαση σε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων από απόσταση. Αυτό σημαίνει ότι δεν είναι πιθανό να προγραμματίσετε πρόσωπο με πρόσωπο και οι περισσότεροι αγοραστές θα έρθουν σε σας με πληροφορίες που συγκεντρώθηκαν.

Ενώ μπορείτε να βοηθήσετε να τις εκπαιδεύσετε για τις αποχρώσεις των υπηρεσιών σας, δεν θα διδάξετε συχνά κανέναν τα βασικά για πρώτη φορά. Η διαφοροποίηση του εαυτού σας στην αγορά είναι το κλειδί και, στη συνέχεια, να καρφώσετε αυτό το πρώτο σημείο επαφής - επιλέγοντας τους οδηγούς σας και κάνοντας προφανείς τις προτάσεις σας αξίας - είναι αυτό που θα κλείσει τις πωλήσεις σας. Η πικρία και η επιθετική πωλήσεις δεν θα κερδίσουν την ημέρα. η διαθεσιμότητα πληροφοριών και η συμβουλευτική προσέγγιση είναι πολύ πιο αποτελεσματικά

Να θυμάστε ότι οι πελάτες B2B είναι τελικά άνθρωποι

Ακριβώς επειδή πουλάτε προϊόντα ή υπηρεσίες σε μια εταιρεία δεν σημαίνει ότι δεν ασχολείσαι με ανθρώπους. Πέρα από τις πολύ σημαντικές πτυχές των προκλήσεων ενός δυνητικού πελάτη και τους τρόπους με τους οποίους θα τον βοηθήσετε να τις λύσει, είναι επίσης σημαντικό να αφήσετε μια θετική προσωπική εντύπωση στο άτομο που είναι επιφορτισμένο με την επιλογή μιας λύσης.

Οι καλύτεροι πωλητές B2B θα λάβουν ο χρόνος για να κατανοήσουμε τις προτιμήσεις, τις αντιπαθείς και τα άλλα πολύπλοκα στρώματα της προσωπικότητάς τους. Πολλοί επιχειρηματίες ζουν από τη μάντρα, "πρώτα γνωρίζετε κάποιον, τότε σας αρέσουν και στη συνέχεια συνεργάζεστε μαζί τους", οπότε η εναπομένουσα εγκάρδια και ζεστή είναι τόσο σημαντική όσο είναι στρατηγική και πραγματική. Συνδυάζοντας μια σαφή πρόταση για αξία, μια χρήσιμη και συμβουλευτική προσέγγιση και προσωπική ευχέρεια, οι πωλήσεις σας B2B πρέπει σχεδόν να κλείσουν.

Τα κοινωνικά μέσα είναι μια αλλαγή χαρτοπαιξίας για την πρόσληψη επιχειρήσεων

«Ξεκίνησε ακριβώς όπως μια φυσική κατάσταση για να διαφημίσετε θέσεις εργασίας κοινωνικών μέσων, αλλά τώρα, αυτό είναι πραγματικά το πρώτο μέρος που πηγαίνουμε για τα πάντα», δήλωσε ο Griner, ο διευθυντής ψηφιακού περιεχομένου για τη Luckie and Co., μια Μπέρμιγχαμ, Ala., - πρακτορείο μάρκετινγκ με έδρα.

(Επιχείρηση)

Οι πιο δημοφιλείς πόλεις για αρχάριους

Για δεύτερη συνεχή χρονιά, οι πόλεις στο Νότο δίνουν στους επιχειρηματίες τις καλύτερες πιθανότητες να διατηρήσουν χαμηλό το κόστος εκκίνησης, ενώ οι μεγάλες πόλεις παραμένουν ανάμεσα στα πιο ακριβά μέρη για να ξεκινήσουν μια νέα επιχείρηση, σύμφωνα με νέα έρευνα. μελέτη από την SmartAsset έδειξε ότι εννέα από τις 10 φθηνότερες πόλεις για να ξεκινήσουν μια νέα επιχείρηση είναι στις νότιες πολιτείες, συμπεριλαμβανομένων τριών στο Τενεσί.

(Επιχείρηση)