Πίσω από την Έρευνα: Κατανόηση των Πολιτιστικών Φραγμών στις Διεθνείς Διαπραγματεύσεις

Για πολλούς επιχειρηματίες των ΗΠΑ, το επόμενο βήμα μετά την εθνική επέκταση διεξάγει επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο. Εξάλλου, οι παγκόσμιες αγορές μπορούν να αντιπροσωπεύουν μεγάλες ευκαιρίες κέρδους και ανάπτυξης και είναι ευκολότερο από ποτέ να συνδέονται και να επικοινωνούν μεταξύ των χρονικών ζωνών και των γεωγραφικών τοποθεσιών.

Ωστόσο, η τεχνολογική απλότητα των παγκόσμιων επικοινωνιών δεν σημαίνει αυτόματη επιχειρηματική επιτυχία από τη συνεργασία με εταίρους στο εξωτερικό. Για τους Αμερικανούς συνηθίζαμε να ασχολούμαστε αποκλειστικά με άλλους ανθρώπους στις ΗΠΑ, οι διαπραγματεύσεις με τους διεθνείς εταίρους μπορούν ακόμα να αποτελέσουν πρόκληση ακόμη και στον παγκοσμιοποιημένο 21ο αιώνα.

Οι καθηγητές William Hernández Requejo και John L. Graham του Πανεπιστημίου της Καλιφόρνιας, Irvine, Paul Merage School of Business είναι εμπειρογνώμονες βοηθώντας τους Αμερικανούς να δημιουργήσουν βιώσιμες επιχειρηματικές σχέσεις σε όλο τον κόσμο. Η εταιρεία Daily News ζήτησε από τους δύο για την πρόκληση αυτών των σχέσεων και των λύσεων

Mobby Business: Τι πρέπει να γνωρίζουν οι αναγνώστες για το ιστορικό σας σε αυτό το θέμα;

John Graham: [William Hernández Requejo και εγώ] έχουν περάσει τις τελευταίες τρεις δεκαετίες που εμπλέκονται βαθιά στη διεθνή διαπραγμάτευση που αντιπροσωπεύει εταιρείες Fortune 500? μελέτη στυλ διαπραγμάτευσης σε 20 χώρες. [και] διδάσκοντας διεθνείς διαπραγματεύσεις με Αμερικανούς και αλλοδαπούς διαχειριστές, μεταξύ των οποίων Ισραηλινοί, Κουβανοί και Αμερικανοί ναυτικοί. Και μεταξύ μας έχουμε γράψει τέσσερα βιβλία για το θέμα. Το πιο πρόσφατο και πιο αμφιλεγόμενο είναι η "Ανακοινωμένη διαπραγμάτευση: Να ξεπεράσουμε το ναι" [Palgrave Macmillan, 2014, συν-συγγραφέας της Lynda Lawrence]

MB : Γιατί οι Αμερικανοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων προσπαθούν να διαπραγματευτούν με διεθνείς συνεργάτες και πελάτες; > William Hernández Requejo:

Οι Αμερικανοί αγωνίζονται στις διαπραγματεύσεις τους με διεθνείς εταίρους και πελάτες, επειδή δεν γνωρίζουν τις πολυπλοκότητες που συνεπάγονται αυτές οι προσπάθειες. Η διεθνής εργασία απαιτεί πολλή εργασία και σημαντική δόση υπομονής. Αλλά το πιο σημαντικό, απαιτεί καινοτομία και προκαλεί καινοτομία. Οι Αμερικανοί [επίσης] εκτιμούν καλές προσωπικές σχέσεις λιγότερο από τους διεθνείς εταίρους μας [κάνουν]. Μας ενδιαφέρει περισσότερο η πληροφόρηση και ενδιαφέρονται περισσότερο για την εμπιστοσύνη. Μας ενδιαφέρει να κάνουμε διαπραγματεύσεις. Ενδιαφέρονται για την οικοδόμηση βιώσιμων εμπορικών σχέσεων. Graham:

Βλέπουμε τέσσερα είδη προβλημάτων στην εργασία σε διάφορες ομάδες: διαφορές στο επίπεδο της γλώσσας, των μη λεκτικών συμπεριφορών, των αξιών και των διαδικασιών λήψης αποφάσεων. Η ομιλία των γλωσσών των πελατών σας είναι καθοριστική, ωστόσο οι Αμερικανοί είναι κακοί στις γλώσσες. Ήδη το ενδιαφέρον για την εκμάθηση κινεζικών αρχίζει να μειώνεται στις Η.Π.Α. MB : Πόσο σημαντικό είναι αυτό το πρόβλημα; Έχει αντίκτυπο στα κέρδη;

Graham:

Όλες αυτές οι διαφορές μπορούν να παρεμποδίσουν την καινοτομία και τα κέρδη. Τα τελετουργικά των διαπραγματεύσεων και των αμοιβαίων διαδικασιών λήψης αποφάσεων ποικίλλουν σε όλο τον κόσμο. Στα κράτη, οι διαπραγματευτές προτιμούν μια προσέγγιση με ένα πράγμα-σε-ώρα, διακανονίζοντας διαδοχικά την ποσότητα, την τιμή, την εγγύηση κλπ. Στην Ασία, μια πιο ολιστική διαδικασία είναι χαρακτηριστική, όπου όλα τα θέματα συζητούνται με έναν προφανώς - προς Αμερικανούς - τυχαίο τρόπο. Οι Αμερικανοί θυμώνουν όταν ένας Κινέζος εταίρος φέρνει την τιμή για τρίτη φορά. Επίσης, οι Αμερικανοί δεν μπορούν να μετρήσουν την πρόοδο στις συνομιλίες και τείνουν να απομακρύνουν τα πράγματα όταν η άλλη πλευρά είναι στην πραγματικότητα έτοιμη να εγκατασταθεί. MB : Ποια είναι τα πιο συνηθισμένα ζητήματα; Γλώσσα? Χιούμορ? Άλλοι;

Hernández Requejo:

Τα περισσότερα από τα προβλήματα που περιγράψαμε παραπάνω μπορούν να ξεπεραστούν καλύτερα επενδύοντας χρόνο στην οικοδόμηση προσωπικών σχέσεων. Όπως αναφέρθηκε, οι Αμερικανοί πρέπει να κατανοήσουν την κρίσιμη αξία που παίζει στο πλαίσιο των διαπραγματεύσεων. MB : Υπάρχουν συγκεκριμένοι πολιτισμοί ή έθνη με τους οποίους αγωνίζονται οι Αμερικανοί;

Graham:

Οι παγίδες των διεθνών διαπραγματεύσεων διαφέρουν από χώρα σε χώρα. Για παράδειγμα, οι Αμερικανοί δεν μπορούν να κρατήσουν το στόμα τους κλειστό κατά τη διάρκεια των Ιαπωνικών σιωπηλών περιόδων. Αυτό περιορίζει τις πληροφορίες που μπορούμε να πάρουμε, ενώ τα φασόλια πετάμε στους Ιάπωνες. Εναλλακτικά, οι Αμερικανοί δεν χειρίζονται Ισραηλινά διακόπτει καλά. Μας ενοχλείται η ισραηλινή επιθετικότητα. Η γερμανική ειλικρίνεια είναι off-putting, ενώ η μεξικανική έμμεση είναι απογοητευτική. Hernández Requejo:

Ένα από τα προβλήματα που έχουμε δει πρόσφατα είναι η διαφωνία που δημιουργείται όταν οι Κουβανοί συχνά διακόπτουν τους Αμερικανούς. Οι Αμερικανοί παίρνουν ασταθείς και οι Κουβανοί δεν μαθαίνουν όσο θέλουν, επειδή τα στυλ των συνομιλιών δεν μοιάζουν καλά σε μη λεκτικό επίπεδο. MB : Πώς μπορούν οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων να κάνουν καλύτερα σε αυτό; Εκπαίδευση? Αντιπροσωπεία? Σύμβουλοι;

Graham:

Όλα αυτά μπορούν να βοηθήσουν. Γνωρίζουμε ότι η κατάρτιση στη διαδικασία καινοτομίας μπορεί να οδηγήσει σε πιο εφευρετικές συμφωνίες και σχέσεις. Ένας από τους πελάτες μας, ένας διευθυντής της Ford, μας είπε: "Όταν διαπραγματευτείτε με τους Ιάπωνες, κρατήστε το στόμα σας κλειστό", το οποίο έκανε θαύματα στην κοινή τους επιχείρηση με τη Nissan. Επίσης, η σημασία της συμμετοχής των διαπολιτισμικών ντόπιων δεν μπορεί να υπερεκτιμηθεί. Το εμπόριο ακολουθεί πάντα τη μετανάστευση και ίσως το μεγαλύτερο πλεονέκτημα που έχουμε στη χώρα μας είναι οι μετανάστες από όλο τον κόσμο. Οι Αμερικανοί θα κάνουν καλά να δανείζονται ιδέες για διαπραγματεύσεις από κάποιους από τους ξένους εταίρους μας, ιδιαίτερα τους Ολλανδούς και τους Ιαπωνούς. Και οι δύο είναι εξαιρετικές για την οικοδόμηση αειφόρων εμπορικών σχέσεων που είναι γεμάτες από καινοτομίες, από τη φύση τους. Μπορούμε επίσης να μάθουμε από την Silicon Valley και το Hollywood για την εφευρετική διαπραγμάτευση. Πράγματι, ένα από τα πιο διχαστικά διεθνή προβλήματα είναι κλοπές δικαιωμάτων πνευματικής ιδιοκτησίας από κινεζικές [εταιρείες]. Ωστόσο, σημειώνουμε κάποια καλά νέα σχετικά με την εφευρετική συνεργασία - ομάδες ερευνητών που συμπεριέλαβαν τόσο Αμερικανούς όσο και Κινέζους συγκέντρωσαν 1.681 αμερικανικά διπλώματα ευρεσιτεχνίας το 2015.

MB : Πού πηγαίνουμε με αυτό; Για παράδειγμα, οι πολιτισμικές διαφορές με πιθανούς Κουβανούς εταίρους πιθανόν να είναι σύντομα ένα πιο σημαντικό ζήτημα;

Hernández Requejo:

Μετά από περισσότερο από μισό αιώνα εμπορικής σιωπής μεταξύ των δύο χωρών, οι πόρτες συνεργασίας αρχίζουν να σκίζουν Άνοιξε. Κατά τη διάρκεια αυτών των 50 ετών, έχουμε ξεχάσει πώς να συνεργαστούμε. Κάπου μεταξύ του Karl Marx και της Wall Street είναι το μεσαίο έδαφος της εφευρετικής διαπραγμάτευσης - δηλαδή της συνεργασίας και της δημιουργικότητας.

Η εκκίνηση σας: Οι πρώτες 100 μέρες

Ο Biederman και οι επιχειρηματικοί του συνεργάτες μοιράστηκαν στο παρελθόν την ιστορία τους με το MobbyBusiness σχετικά με το πώς ξεκίνησαν την υπηρεσία MBA για τους σπουδαστές σε επιχειρήσεις. Έκτοτε, η εταιρεία ξεκίνησε και βρίσκεται στο στάδιο της ολοκλήρωσης μιας συμφωνίας με μια κορυφαία εταιρία τεχνολογίας για να βοηθήσει στην παροχή κορυφαίων εργαζομένων στον τομέα.

(Επιχείρηση)

Πρέπει η επιχείρησή σας να αγκαλιάσει την τεχνολογία που φοριέται;

Είτε παρακολουθεί την ασφάλεια των εργαζομένων, συμβάλλει στην αύξηση της παραγωγικότητας είτε ενθαρρύνει έναν πιο υγιεινό τρόπο ζωής για να μειώσει το κόστος υγειονομικής περίθαλψης, εργαζομένων. Έτσι, φυσικά, οι επιχειρήσεις φωνάζουν για να βρουν τρόπους να ενσωματώσουν τα φορέματα στην καθημερινή τους λειτουργία.

(Επιχείρηση)